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五種錯(cuò)誤,讓母嬰店促銷(xiāo)逆水行舟!

發(fā)布時(shí)間:[2016/7/2 9:22:42] 文章來(lái)源:火爆孕嬰童招商網(wǎng)
在母嬰店的成長(zhǎng)發(fā)展過(guò)程中,終端促銷(xiāo)與廣告?zhèn)鞑、公關(guān)活動(dòng)等行銷(xiāo)手段在門(mén)店行銷(xiāo)策略中占有舉足輕重的地位。今天就和大家聊一聊,有關(guān)母嬰店終端促銷(xiāo)需要注意的幾個(gè)事項(xiàng),如果各位店長(zhǎng)沒(méi)有充分意識(shí)到或解決這些錯(cuò)誤,就會(huì)給母嬰店促銷(xiāo)帶來(lái)很大的影響,不僅事倍功半,甚至還會(huì)使促銷(xiāo)起到反作用。

在母嬰店的成長(zhǎng)發(fā)展過(guò)程中,終端促銷(xiāo)與廣告?zhèn)鞑ァ⒐P(guān)活動(dòng)等行銷(xiāo)手段在門(mén)店行銷(xiāo)策略中占有舉足輕重的地位。今天就和大家聊一聊,有關(guān)母嬰店終端促銷(xiāo)需要注意的幾個(gè)事項(xiàng),如果各位店長(zhǎng)沒(méi)有充分意識(shí)到或解決這些錯(cuò)誤,就會(huì)給母嬰店促銷(xiāo)帶來(lái)很大的影響,不僅事倍功半,甚至還會(huì)使促銷(xiāo)起到反作用。

一丶母嬰店促銷(xiāo)方案—去年用了今年用 

一些店老板常常這樣認(rèn)為:雖然時(shí)間已經(jīng)過(guò)去一年了,但是目標(biāo)顧客群體沒(méi)變,他們對(duì)產(chǎn)品的需求和喜好也沒(méi)變, 而且方案已經(jīng)被執(zhí)行過(guò),從策劃人員到執(zhí)行人員(包括第三方公司)、渠道分銷(xiāo)商都很熟悉,大家都有過(guò)不錯(cuò)的配合,所以我們不用花費(fèi)很多的精力和時(shí)間,可以用去年的方案。

他們認(rèn)為只要是同樣的事情,只要去年賺了錢(qián),今年也一定不會(huì)虧本。 他們忽略了很重要的一點(diǎn):消費(fèi)者的核心需求和習(xí)慣喜好都是處在不斷的變化中的。聰明的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)密切關(guān)注消費(fèi)者的變化,隨時(shí)有針對(duì)性地調(diào)整策略,使消費(fèi)者感受到"心隨我動(dòng)"的快感。

忠告:促銷(xiāo)策略也要緊隨消費(fèi)者需求的變化而變化,雖然因循守舊,墨守陳規(guī)有時(shí)也僥幸能夠有一些效果,但是,其效果會(huì)逐漸衰減,也就是說(shuō)當(dāng)你第二次第三次再使用時(shí),就難以保證你的行銷(xiāo)目標(biāo)了。  

二、花錢(qián)賺吆喝——圖熱鬧

這是在許多嬰童門(mén)店的促銷(xiāo)活動(dòng)中都能夠看到的現(xiàn)象:  

促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)的確熱鬧,臺(tái)上鶯歌燕舞,臺(tái)下吆喝不斷,可是顧客駐足的時(shí)間很短,沒(méi)有聽(tīng)促銷(xiāo)宣傳的耐心,沒(méi)有踴躍參與活動(dòng)的熱情,走的時(shí)候也沒(méi)有帶走熱賣(mài)區(qū)的產(chǎn)品,現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)的宣傳單到顧客手里幾分種就化作了滿天飛舞的"蝴蝶"。  

試問(wèn):這樣的熱鬧會(huì)有用嗎?

一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)看似簡(jiǎn)單,其實(shí)得包含許多內(nèi)涵。

你必須要把產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)-消費(fèi)者利益、情感利益等——巧妙地融入到現(xiàn)場(chǎng)的做秀、游戲、說(shuō)詞,甚至插科打諢中去,使顧客在體驗(yàn)中獲得其關(guān)注和利益。

在世界上一些著名品牌的促銷(xiāo)活動(dòng)中,我們往往可以從現(xiàn)場(chǎng)的氛圍和作派中清晰地感受到它所想要訴求的核心意思,一場(chǎng)活動(dòng)下來(lái)訪問(wèn)觀眾時(shí),大多數(shù)人都可以正確的表達(dá)自己的感受,并且與品牌所想要讓他們知道的一樣。 

忠告:現(xiàn)場(chǎng)熱熱鬧鬧,有效的聚集人群的確很重要,但是使顧客在活動(dòng)中獲得良好的體驗(yàn),充分理解品牌個(gè)性,并獲得共鳴,繼而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望和行動(dòng)才是促銷(xiāo)的根本目的所在。千萬(wàn)不要敷衍了事,只圖熱鬧。  

三、創(chuàng)意陳舊——沒(méi)興趣

曾經(jīng)有一個(gè)有趣的現(xiàn)象:

一個(gè)顧客站在旁邊向周?chē)酥甘之?huà)腳:"下面要做游戲了,你看一會(huì)兒發(fā)優(yōu)惠券讓我們到熱賣(mài)區(qū)買(mǎi)東西,嘿嘿,馬上就要抽獎(jiǎng)啦,沒(méi)看頭了,走吧!" 一眨眼一些人轉(zhuǎn)身離開(kāi),不大工夫現(xiàn)場(chǎng)就沒(méi)剩幾個(gè)人了。年復(fù)一年,許多陳舊的促銷(xiāo)套路不厭其煩地上演。 

面對(duì)傳媒訊息的爆炸,消費(fèi)者是應(yīng)接不暇,就算是參加了活動(dòng)也是轉(zhuǎn)身就忘,很難留下深刻的記憶。

在信息爆炸的今天,促銷(xiāo)活動(dòng)由于缺乏獨(dú)具創(chuàng)意的形式,其相似雷同的印象很難在消費(fèi)者的腦海 中留下深刻的印象,最終賠了錢(qián),吆喝都沒(méi)有賺著。

忠告:傳統(tǒng)的抽獎(jiǎng)、贈(zèng)券、派發(fā)等手段固然要用,但是在促銷(xiāo)的表現(xiàn)上,我們一定要力爭(zhēng)每一次都有突破,要知道我們的目的是“取悅顧客”而不是完成任務(wù)。

四、贈(zèng)品沒(méi)章法——白搭

消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的同時(shí)還能獲得意外的收獲,固然歡喜,但是如果贈(zèng)品策劃沒(méi)有章法,你可能就算送了東西也沒(méi)有多大效果,甚至還會(huì)適得其反。

(1)廉價(jià)的贈(zèng)品不如不送。

一些廠家在促銷(xiāo)時(shí) 準(zhǔn)備了大量的贈(zèng)品,在宣傳上看起來(lái)非常誘人,"購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品您一定會(huì)有超值的收獲,買(mǎi)就送!"

可是當(dāng)顧客興沖沖地趕到現(xiàn)場(chǎng)時(shí)卻大失所望。原來(lái)所謂的超值 收獲就是一大堆幾毛錢(qián)一個(gè)的塑料玩意兒。送給小孩可能還會(huì)生效,但是對(duì)于目標(biāo)顧客,只能令他們嗤之以鼻。 

(2)贈(zèng)品難拿

一些母嬰店的贈(zèng)品在宣傳上看起來(lái)同 樣是非常誘人。"購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品你就有機(jī)會(huì)得到價(jià)值50元的超值回報(bào)禮品,只要買(mǎi)就有機(jī)會(huì)!"

于是顧客趕到現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi),準(zhǔn)備獲得額外禮品,結(jié)果當(dāng)顧客買(mǎi)了產(chǎn) 品后,讓他們拿著購(gòu)物小票在那里等,又游戲、又抽獎(jiǎng)的把顧客折騰了一番,最后僅有為數(shù)不多的顧客拿到了贈(zèng)品。

這種促銷(xiāo)活動(dòng)令顧客大呼上當(dāng),一些顧客甚至在 中途就走了。這種噱頭往往讓顧客感到被玩弄,對(duì)品牌也沒(méi)什么好印象。

(3)沒(méi)關(guān)聯(lián)白送

在贈(zèng)品設(shè)計(jì)中有一個(gè)基本原則, 那就是盡量送與產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的贈(zèng)品,譬如買(mǎi)牙膏送牙刷、買(mǎi)西服送滾刷等,這樣能夠讓消費(fèi)者在使用這些贈(zèng)品時(shí)隨時(shí)能夠產(chǎn)生對(duì)品牌的聯(lián)想。

但是有一些企業(yè)卻沒(méi)有 把握這個(gè)原則,閉眼瞎送,人家買(mǎi)洗發(fā)水他送鑰匙扣,人家買(mǎi)電視機(jī)他送插筆架,由于贈(zèng)品沒(méi)有關(guān)聯(lián),結(jié)果東西送了,人家在用時(shí)也早就忘了你,白送!

(4)夸大價(jià)值

有的母嬰店為了招攬顧客,常常把贈(zèng)品的價(jià)值故意夸大,于是一個(gè)價(jià)值3元的小手巾就成了價(jià)值10元,一個(gè)價(jià)值5元的相框搖身一變成了價(jià)值20元。

消費(fèi)者把贈(zèng)品買(mǎi)回家后一查詢(xún),不就值三五塊錢(qián)嘛,產(chǎn)品的價(jià)格還加了幾元錢(qián),如此一來(lái),消費(fèi)者對(duì)你的產(chǎn)品還能有什么好印象呢?

忠告:贈(zèng)品可不是隨意拿來(lái)就送的,你必須要從產(chǎn)品的特征、功用、屬性、品牌內(nèi)涵等多方面進(jìn)行斟酌,找出與產(chǎn)品本身、品牌訴求有關(guān)聯(lián)性的贈(zèng)品來(lái)贈(zèng)。 同時(shí)更要注重贈(zèng)品帶給顧客的價(jià)值感和實(shí)用性,只有這樣,才能夠使贈(zèng)品贈(zèng)得有效,贈(zèng)的有"理"。

五、隊(duì)伍不專(zhuān)業(yè)——白瞎

眼下由于母嬰門(mén)店促銷(xiāo)的項(xiàng)目多,正規(guī)軍顯然忙不過(guò)來(lái),有時(shí)候正規(guī)軍的價(jià)格也不菲,于是一撥促銷(xiāo)游擊隊(duì)?wèi)?yīng)運(yùn)而生。 這些隊(duì)伍有的連促銷(xiāo)的常識(shí)都稀里糊涂,就更別談經(jīng)驗(yàn)了。

不過(guò)他們也有一套自己的說(shuō)法:促銷(xiāo)很簡(jiǎn)單嘛,唱唱歌、跳跳舞、搞搞游戲、造氣氛就行了,哪有那么多規(guī)矩!在這種促銷(xiāo)觀念的指導(dǎo)下,甚至一些酒吧歌手、跑場(chǎng)的藝人也搖身一變成了促銷(xiāo)策劃人,接到促銷(xiāo)單后拉幾個(gè)唱歌的,扯幾個(gè)跳舞的,七拼八湊就開(kāi)工了。

有沒(méi)有效果不管,銷(xiāo)量增不增加不清楚,只追求現(xiàn)場(chǎng)熱鬧了。

這還不算,促銷(xiāo)時(shí)的獎(jiǎng)品早被這幾位預(yù)先瓜分,要不就是叫幾個(gè)親戚朋友往人堆里一混,最后叫上去做游戲,三下五除二把獎(jiǎng)品搞到手。 結(jié)果活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)熱鬧歸熱鬧,人們?cè)缫寻旬a(chǎn)品忘到爪哇國(guó)去了,音樂(lè)一停就真的"曲終人散",促銷(xiāo)效果好不好就不用說(shuō)了。

忠告:專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事,連促銷(xiāo)隊(duì)伍都不專(zhuān)業(yè),又怎么能奢求銷(xiāo)量增長(zhǎng)呢?母嬰店在組織促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí),盡量請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士或有一定組織經(jīng)驗(yàn)的人策劃和執(zhí)行。

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