大部分店家所掌握的多是一些粗淺、零星的技巧，陳列水平大多處于“把貨擺得好看”或“搭配合理”這樣的階段，而對所謂的“科學性”、“生動感”往往不知從何下手。

不了解“陳列”是什么，沒有陳列的“策略”，只學習陳列的技巧，如同只學習武術的招式卻不掌握格斗的知識，實戰(zhàn)起來遇上稍厲害的對手就必定歇菜。

一位女子去相親，先后結識兩位男士，A男子大方豪爽，坦露殷實家底、靚車豪宅誠邀交往；B男子只表現出翩翩風度，談吐幽默，頗為吸引。如果你是這位女性，會如何選擇?

店鋪采取的所有促銷行為，歸根到底是“誘惑”的原則，擺出“實際的價值”，如優(yōu)惠、折扣、贈品等，“誘惑”顧客消費，這就是A男士的做派；基于店鋪氛圍的營造，沒有擺出明確的“價值”，而是展現自身的優(yōu)秀“吸引”顧客消費，如同B男士的所為。

顯而易見，直接表明價值回報的“誘惑”更像一種交易，被“促銷”洗禮多了的顧客就像是見慣了大款的女子，必然心生厭惡；而陳列則是“吸引”的學問，用于增加店鋪和商品自身的“魅力”，只為“吸引”顧客主動消費。

陳列的學問與目的

陳列，是一門增加“吸引力”的學問。
店鋪的形象、銷售的行為、商品的陳列——“店、人、物”三個因素構成整體的“店鋪氛圍”，其目的不能簡單的歸納為提升銷售，但銷售提升了，絕對是做好它們的結果。

如果參考愛德瑪(aidma)法則，即：人的購物心理階段“注目—興趣—需求—信服—記憶—行為”，非專業(yè)人士并不容易理解這些理論，為了便于大家學習，可以歸納為三個方面：“吸引與興趣”、“高價值展示”和“安全感”。

陳列的目的，與其說是迎合人的購物心理，不如說是主動造出一種店鋪的“勢”能，潤物無聲地引導顧客，按著我們設定好的框架來發(fā)生購物的行為。

正如東西方古兵法上的區(qū)別：西方兵法強調“術”，主張采取各種的戰(zhàn)術去主動打擊敵人，即“我方怎么打”;東方兵法則強調“勢”，營造出一種勢態(tài)影響和引導敵方的行為，即“讓敵人怎么打”。

回過頭看我們的一些“促銷、行銷”行為，不正是“我方怎么打”的寫照么?

常見的陳列誤區(qū)和短板

認為陳列就是擺貨

1、把貨擺得整齊、美觀就可以了，講究一點的還注意下搭配，這是一種“排隊型”的理解。

陳列實際上是一種“陣勢”的營造，為解決引導消費行為的問題而有不同的變化，整齊與美感只是它的表現。

貨擺多=坪效高

2、認為貨擺得越多，柜臺布得越滿，擺出所謂“量感陳列”，顧客就感覺商品越豐富，就會有更多選購，坪效就越高。許多店都過度仿照了超市量販式銷售和陳列的方式(受老版屈臣氏影響也很大)，也是對店鋪定位的理解過于片面。

商品“靜態(tài)”

3、認為陳列只是將商品進行“靜態(tài)”的呈現，請專家來進行一次翻天覆地的變化，然后高枕無憂。

陳列是要將商品“生動”起來：既有商品擺放在“視覺”上表現出的活力，也是“空間”位置上依據季節(jié)和銷售策略進行的不斷地調整，更是在“時間軸”上根據品類和結構的生長發(fā)展的變化。

>>緊密的柜臺和密密麻麻的墻面，極易讓人視覺疲勞，眼花則心亂。

少有層次感

4、還不說發(fā)現式陳列，店鋪最基本的層次感都少有店做到，各面墻都是一條直線到底，仿佛整齊一色的通柜就是唯一的美感;空間缺少遞進的層次感，區(qū)域之間的劃分只能模糊，標上“護膚區(qū)”、“洗滌區(qū)”就自以為是的認為幫助顧客完成了區(qū)域的引導。

>>以一個最常見的長條形店面為例，稍作隔斷，或輔以色彩和照明的區(qū)隔，空間的層次感就比直線到底的柜臺要動人得多，給人以更強的“進入”欲望。

粗淺使用入店緩沖區(qū)

5、將知名品牌柜、彩妝柜置于門口，以增加吸引力的道理，許多店都能照葫蘆畫瓢，卻忽略了門口區(qū)糟糕的銷售環(huán)境;另外，緩沖區(qū)應有的特殊照明，展示堆頭的使用，減速道具的使用，這些細節(jié)還少有人重視。

>>入口處充分展示的堆頭、活動海報、特色造型。

忽視商品的自我表現

6、倡導顧客自主自選，優(yōu)化選購環(huán)境，減少推導，減少銷售對人員的依賴，店鋪都明白這個理，文章卻沒有做到最需要表現的商品上。

優(yōu)秀的商品本身就極具吸引力，而毫無個性的量販式陳列、用于引導需求的輔助道具的匱乏、導購語言(寶貝描述)的不被重視……各種平庸的設置會埋沒掉商品的光芒。

陳列重點?視覺中心?主題式表現?這些高大上的東西離大部分店家還太遙遠。化妝品店陳列的整體性落后，原因可以歸納為三點：

一是對店鋪定位的理解過于片面，都過度仿照了超市量販式銷售和陳列的方式;

二是對商品本身的重視和尊重不夠，換個角度，也是對消費者的尊重不夠;

三是店鋪的品牌化之路才邁出不遠，在百貨、服裝、珠寶等行業(yè)傲嬌的陳列師崗位，在美妝行業(yè)里卻還被兼做理貨員使用，對陳列的重視還很輕薄，所以好的陳列教學、人才就很少。