中國(guó)嬰童渠道發(fā)展高峰論壇于3月24日在中國(guó)大飯店隆重舉行。此次以“聚力·融合·再騰飛”為主題，邀請(qǐng)了多位著名營(yíng)銷專家、學(xué)者、行業(yè)權(quán)威分析師、資深媒體人，與全國(guó)的經(jīng)銷渠道、零售終端相聚一堂，探討孕嬰童產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。

對(duì)話主題：實(shí)體與電商，線上與線下如何共融？

特邀主持：

栗小農(nóng)——北廣傳媒優(yōu)優(yōu)寶貝電視頻道 執(zhí)行總裁

對(duì)話嘉賓：

胡 超——樂(lè)友孕嬰童創(chuàng)始人兼CEO

宋 亮——中國(guó)高級(jí)乳業(yè)分析師

高廣英——媽媽網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人

吳方華——大V店創(chuàng)始人&CEO

孔祥雷——江蘇雷氏普愛(ài)健康管理有限公司董事長(zhǎng)

栗小農(nóng)：今天所談的話題已經(jīng)是個(gè)老話題了，為什么今天在這樣一個(gè)展會(huì)之前，全國(guó)的嬰童行業(yè)人，依然還要談一個(gè)這樣的話題，確實(shí)這樣問(wèn)題困擾著你我他，今天一層一層剝開(kāi)它的迷紗，看看未來(lái)的路到底應(yīng)該怎樣走。首先請(qǐng)胡超女士講講，她游歷世界很多國(guó)家，全世界在看產(chǎn)品、選產(chǎn)品，去過(guò)世界不同的地區(qū)，和不同的地區(qū)零售商、經(jīng)銷商都有過(guò)很多的合作和交流，聽(tīng)聽(tīng)胡超女士從全世界的角度來(lái)看，目前咱們這個(gè)行業(yè)的商業(yè)應(yīng)該是一個(gè)什么樣的形態(tài)？

胡超：用意還是挺清晰的，中國(guó)是世界里真的是不可分割的一部分，最主要的是中國(guó)零售行業(yè)，在過(guò)去30年才真正開(kāi)始發(fā)展。我自己一直在分析，全球這么多國(guó)家，為什么只有在中國(guó)，互聯(lián)網(wǎng)這么火爆，大家這么愿意用網(wǎng)絡(luò)買東西，我自己覺(jué)得跟我們零售環(huán)境特別有關(guān)系。在國(guó)外有一個(gè)公式，人均GDP超過(guò)三千美元以后，各種專賣連鎖，雨后春筍，特別發(fā)達(dá)，咱們國(guó)家日子一直特別好過(guò)，所以大家基本上開(kāi)了店之后，都讓別人做生意，自己做連鎖的時(shí)候，我老說(shuō)連而不鎖，沒(méi)有規(guī)模，沒(méi)有買手文化，不用買斷，把位置出租給這些廠家，或者代理商，讓他們來(lái)做生意。所以這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我叫做自廢武功，根本沒(méi)有掌握一個(gè)核心的零售的敲門，然后沒(méi)有打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，所以原來(lái)在百貨公司或者其他的超市，整個(gè)百貨業(yè)乘的倍數(shù)非常高，有的乘4倍，甚至到10倍，這樣的差價(jià)都有，國(guó)外的產(chǎn)品，國(guó)外到了中國(guó)，一下貴50%，甚至翻倍，都是特別不合算。包括現(xiàn)在這種海濤，包括海淘，包括去國(guó)外買東西，和我們的商品體系特別有關(guān)系，感受特別深。商品的品牌紅利，靠百貨、超市也好，所有賣場(chǎng)打造處理，因?yàn)橛刑�多的中間層，差價(jià)太大，所以互聯(lián)網(wǎng)來(lái)了以后，一刀切下來(lái)把紅利削沒(méi)有了，讓其他所有在這個(gè)體系里的商家，日子特別難過(guò)，品牌公司覺(jué)得也許可以靠互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)打造新品、品牌沒(méi)有那么盈利，紅利吃完了，面臨困難。以前為什么寶寶業(yè)一直有特別好過(guò)的日子，因?yàn)槲覀兙褪菙嚲终�，我們就是打價(jià)格戰(zhàn)，比超市更加合理，所以寶寶業(yè)更加合理，不過(guò)過(guò)去互聯(lián)網(wǎng)來(lái)了以后，我們成了被他們打壓的新對(duì)象，所以我們覺(jué)得日子特別難過(guò)。那個(gè)時(shí)候戰(zhàn)役根本沒(méi)法打，所有這些互聯(lián)網(wǎng)都是有了巨大的資本力量，還有國(guó)家政策導(dǎo)向。網(wǎng)上賣東西，不用工商執(zhí)照，在家里配貨就行，以前流量比較便宜，現(xiàn)在流量不便宜，獲客成本非常高，也有很多困難。所有人感受到冬天的寒冷，新的平衡其實(shí)已經(jīng)開(kāi)始了，回歸商業(yè)本質(zhì)之后，大家還是要靠商業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力去做競(jìng)爭(zhēng)。那個(gè)時(shí)代其實(shí)已經(jīng)發(fā)生了變化，中國(guó)零售行業(yè)應(yīng)該迎來(lái)新的春天。

栗小農(nóng)：特別想聽(tīng)聽(tīng)宋亮從研究者角度怎么看待這個(gè)問(wèn)題？

宋亮：其實(shí)零售業(yè)本身是一種特殊的服務(wù)，最早從商品、傳統(tǒng)開(kāi)始交換，進(jìn)入商業(yè)。五千多年來(lái)，商業(yè)的發(fā)展始終是圍繞著信息對(duì)稱和交易展開(kāi)的，比如貨幣出現(xiàn)，我們看到了徽商、晉商，我們看到了絲綢之路，我們看到了鄭和下西洋，都在解決兩個(gè)問(wèn)題，一個(gè)是信息對(duì)稱，一個(gè)是交易。在交易里面有三點(diǎn)，我講兩點(diǎn)，交易便捷和交易成本。解決了資源配置，鄭和下西洋把絲綢和茶葉帶到西邊，西邊的金銀帶到中國(guó)，解決了資源配置。到今天為止，我們?cè)倏�，�?89幾年，英國(guó)的個(gè)商場(chǎng)出現(xiàn)了，開(kāi)啟了這么多年來(lái)世界各國(guó)的這種以商場(chǎng)為代表的商業(yè)發(fā)展，后來(lái)連鎖超市出現(xiàn)了，他們以更高的物流、供應(yīng)鏈效益，以更好的供應(yīng)體系，比如生鮮產(chǎn)品，更好的供應(yīng)體系，更好地滿足了消費(fèi)者的需求。這種演化過(guò)程。中國(guó)1949年計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，改革開(kāi)放以后，商業(yè)發(fā)展什么樣，三個(gè)問(wèn)題，區(qū)域差異不均衡，南北差異巨大，市場(chǎng)的發(fā)展良莠不齊，催生了各種業(yè)態(tài)，但是別忘記了中國(guó)四大文明古國(guó)之一，我認(rèn)為中國(guó)是世界商業(yè)文化的鼻祖，但是我們經(jīng)歷了戰(zhàn)亂、文革之類，今天為止我們商業(yè)幾個(gè)原則，比如誠(chéng)信，這些是中國(guó)商業(yè)的最好文化，但是建國(guó)以后，看我們的商業(yè)發(fā)展，首先我們從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過(guò)度，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的主導(dǎo)者不是國(guó)有企業(yè)，不是集體企業(yè)，而是個(gè)人企業(yè)，就是私有經(jīng)濟(jì)。這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我們看到一些小的門店出現(xiàn)了，這些小的門店被稱為雜貨鋪或者夫妻店，80年代、90年代被稱為萬(wàn)元戶，隨著這撥發(fā)展，城市化進(jìn)程以后，人民商場(chǎng)成為了一個(gè)核心，好比國(guó)外的百貨商場(chǎng)，再往前發(fā)展，大型的連鎖超市進(jìn)來(lái)了，我們看到外資進(jìn)來(lái)了，沃爾瑪、家樂(lè)福，隨后本土化的超市發(fā)展起來(lái)，再往后看到一些脫離于連鎖超市單獨(dú)出來(lái)的，比如母嬰連鎖超市等等，這種業(yè)態(tài)發(fā)展本身是一種升級(jí)，這么多解決的什么問(wèn)題呢？以解決配送、物流的高效率、低成本，解決供應(yīng)鏈從源頭到消費(fèi)者手里的效率，低成本，但是當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)的時(shí)候，用低成本，甚至零成本，解決了效率更快，互聯(lián)網(wǎng)跟物聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的時(shí)候，以更快的效率，更高的速度，更低的成本，甚至零成本，解決了實(shí)際對(duì)稱和交易，這種趨勢(shì)未來(lái)還要演化。這樣一來(lái)傳統(tǒng)商業(yè)受到?jīng)_擊，商業(yè)的本質(zhì)就是解決效益和成本問(wèn)題，中國(guó)為什么互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展這么好，原因在于歐美、日韓他們的傳統(tǒng)已經(jīng)完美，生活習(xí)慣已經(jīng)深深烙印商業(yè)文化。美國(guó)人最喜歡大型倉(cāng)儲(chǔ)，日本人處處是商業(yè)、便利，所以一出門就是7/11，走兩步還是7/11，走到哪都是人情意濃濃的傳統(tǒng)商業(yè)模塊，不需要改變，達(dá)到成本最低，效率最優(yōu)，但是我們東西差異、南北差異、城鄉(xiāng)差異是巨大的。我們這些年商業(yè)發(fā)展到今天，成為一種累贅，消費(fèi)的累贅，以更有效、更低成本的實(shí)現(xiàn)配送，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)給消費(fèi)者，這是今天商業(yè)存在的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題被互聯(lián)網(wǎng)替代，因此出現(xiàn)了巨大的沖擊。

因此我們國(guó)家講供給側(cè)改革，商業(yè)角度來(lái)說(shuō)也要推動(dòng)供給側(cè)改革，改革什么？把我們這些沒(méi)效率、高成本的改革掉，互聯(lián)網(wǎng)在中國(guó)的發(fā)展，是劃時(shí)代的，與我們傳統(tǒng)商業(yè)結(jié)合起來(lái)以后，能開(kāi)創(chuàng)出新的商業(yè)模式，而這種新的商業(yè)模式，在未來(lái)又將引領(lǐng)世界商業(yè)的發(fā)展。這就是中國(guó)。是什么呢？我想跟大家描繪一下，大家看一條商業(yè)街，最初的商業(yè)街是什么都賣，什么都有，賣衣服、賣吃的、賣喝的，慢慢的發(fā)展成為一個(gè)稍微專業(yè)一點(diǎn)商業(yè)街，這里面只有高檔產(chǎn)品或者只有一些品牌的產(chǎn)品，再往后發(fā)展，商業(yè)街的形態(tài)發(fā)生了變化，這里面一些專業(yè)的品牌的產(chǎn)品和一些專業(yè)服務(wù)的產(chǎn)品，我想跟大家講，再往后發(fā)展，所謂的商業(yè)街，不再是傳統(tǒng)的商業(yè)街，而是叫服務(wù)一條街，這個(gè)概念從2009年，我們給北京新東安商場(chǎng)做改造的時(shí)候提出來(lái)了，新東安改造引領(lǐng)了中國(guó)全部商場(chǎng)的發(fā)展，可以看一下，今天的中國(guó)商場(chǎng)，沒(méi)有一家吃喝玩樂(lè)于一體，這是當(dāng)時(shí)我們對(duì)于這個(gè)結(jié)論的一個(gè)總結(jié)。最近，我去了一趟藍(lán)色港灣，那是樂(lè)友旗艦店最好的一個(gè)地方。藍(lán)色港灣改名前，里邊擺的全是高檔產(chǎn)品，但是很破敗，沒(méi)有人，現(xiàn)在變成了嬰童世界，變成玩的世界，變成吃的世界，那里面很火爆。未來(lái)的商業(yè)就是這樣的，五年后有一天，當(dāng)你再走進(jìn)某一個(gè)商業(yè)的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)里面很少能看到賣東西，東西都去哪了？全藏在了線上，東西的引流在哪里？在你們面前，這就是未來(lái)的商業(yè)。

栗小農(nóng)：?jiǎn)栆幌聥寢尵W(wǎng)，既然現(xiàn)在實(shí)體經(jīng)濟(jì)收到了互聯(lián)網(wǎng)的嚴(yán)重沖擊，從媽媽網(wǎng)更多的數(shù)據(jù)來(lái)看看，我們的媽媽現(xiàn)在的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)行為，是什么樣的？更喜歡互聯(lián)網(wǎng)還是喜歡實(shí)體區(qū)分在哪里？

高廣英：現(xiàn)在不太存在絕對(duì)的實(shí)體和絕對(duì)的線上，剛才的講師所說(shuō)的，給大家提出來(lái)，要把銷量提高1%，成本降低1%，開(kāi)源節(jié)流等等，提出來(lái)要給促銷員說(shuō)應(yīng)該賣新貨，不要賣老貨，提成制度改了，所講的是管理層面，績(jī)效考核制度方面建立一套機(jī)制，讓大家賣新貨。但是這個(gè)畫面再往前想，我是一個(gè)促銷員，要賣新貨，老板下了任務(wù)，賣新貨提成高，來(lái)了人推薦買這個(gè)手機(jī)吧，我的用戶會(huì)干什么呢？用戶會(huì)說(shuō)沒(méi)聽(tīng)過(guò)。還會(huì)做一個(gè)動(dòng)作，到百度上搜一下這個(gè)品牌，百度上如果沒(méi)有，就是一個(gè)雜牌，真的沒(méi)聽(tīng)說(shuō)�；ヂ�(lián)網(wǎng)是用戶了解信息最快捷的一個(gè)方式。剛才我們的老師講到，我們要把新的貨毛利提高，放到價(jià)格不敏感的地方，放到便利店。便利店?duì)I業(yè)員不會(huì)推薦新品，只是收銀，怎么感知到新品，POP廣告，如果價(jià)格促銷，如果新品怎么辦，一張紙，一個(gè)簡(jiǎn)單的POP，很難把新品優(yōu)勢(shì)點(diǎn)傳遞出來(lái)。

比如我們?cè)赑2P上面，做了特別吸引人，一個(gè)小男孩準(zhǔn)備撒尿，一個(gè)二維碼，你掃我，年輕媽媽拿手機(jī)掃一下，原來(lái)這是新品，雖然賣的貴一元，但是有這樣好玩的東西，我會(huì)愿意嘗試。

栗小農(nóng)：這是你個(gè)人一些想法，現(xiàn)在你作為媒體人，你們媽媽群體里，大家更喜歡互聯(lián)網(wǎng)交易還是更喜歡姐妹同行？我們?nèi)ス浣郑�去體驗(yàn)，需要這樣一個(gè)數(shù)據(jù)告訴大家，目前媽媽的群體里，大家更喜歡線上消費(fèi)體驗(yàn)，還是實(shí)體店的具體體驗(yàn)？

高廣英：分產(chǎn)品，如果知名產(chǎn)品標(biāo)品，線上更方便，互聯(lián)網(wǎng)最殘酷的一點(diǎn)標(biāo)品比價(jià)變得非常容易，會(huì)選擇互聯(lián)網(wǎng)，可能會(huì)比較方便，尤其是一些重貨，自己買還要拿，互聯(lián)網(wǎng)可以送貨。如果是標(biāo)新立異一些貨物，還不知道貨物，線下服務(wù)行業(yè)，只能線下體驗(yàn)，買的一些東西真的需要體驗(yàn)的。

栗小農(nóng)：有品牌的商品，大家可以放心的，似乎可以在網(wǎng)上直接購(gòu)買，如果一些新品，或者一些新鮮的事物，還是愿意先接觸，后進(jìn)行購(gòu)買。問(wèn)問(wèn)孔總，做了這么多年實(shí)體，您覺(jué)得現(xiàn)在的實(shí)體受到了互聯(lián)網(wǎng)很大的沖擊嗎？

孔祥雷：回到實(shí)體店層面，我們只要想清楚一個(gè)問(wèn)題，你需要的是販賣商品還是提供需求，如果我們的實(shí)體店能正視這個(gè)問(wèn)題，不僅僅把你的思路放在商品零售上，要把你的思路調(diào)整為你的部分需求上，要及時(shí)地了解你的顧客還有哪些需求，我們雷氏普愛(ài)做產(chǎn)后行業(yè)做了很多年，也把產(chǎn)后的項(xiàng)目植入到母嬰店里，植入了很多家。我們提供的就是這樣一個(gè)服務(wù)，我們現(xiàn)在已經(jīng)很難分清線上和線下的結(jié)構(gòu)了，雖然我的所有服務(wù)都是要面對(duì)面來(lái)提供的，但是我有一個(gè)專門的服務(wù)平臺(tái)，我們叫它母嬰服務(wù)行業(yè)的滴滴打車，對(duì)接的就是店家和技師的資源，技師和消費(fèi)者的資源，消費(fèi)者可以通過(guò)我們的平臺(tái)下單，讓店家提供這樣的服務(wù)，或者找相關(guān)的技師提供這樣的服務(wù)，同時(shí)把這個(gè)平臺(tái)提供給店家，幫助他學(xué)習(xí)，幫助他管理技師，也在這個(gè)平臺(tái)上提供很多課程、視頻。還有一個(gè)就是商品，實(shí)際我們知道目前的母嬰店，他們品類過(guò)剩，品牌也過(guò)剩，沒(méi)有辦法把很多商品隨時(shí)都陳列在那里供消費(fèi)者選擇，我們知道這個(gè)行業(yè)本身和特殊，我的每個(gè)學(xué)生，每個(gè)學(xué)員可能都是一個(gè)我的經(jīng)銷商，早期我的這些經(jīng)銷商是沒(méi)有店的，他們每個(gè)人就是一個(gè)流動(dòng)的店，為了滿足他們的需要怎么辦？早期我們通過(guò)手冊(cè)營(yíng)銷，滿足他的需要，不需要訂貨，也不需要有庫(kù)存，這是早期的主要模式。我們微商場(chǎng)有幾百種商品，只要展示給顧客就好了。

回到實(shí)體店和電商兩個(gè)點(diǎn)結(jié)合好，清晰自己的顧客的需求就OK了。

栗小農(nóng)：兩會(huì)期間，馬云先生有一個(gè)發(fā)言，整個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，李克強(qiáng)總理希望我們國(guó)家的實(shí)體經(jīng)濟(jì)回升，拉動(dòng)內(nèi)需，馬云率先說(shuō)，我們不是線上銷售，我們就是實(shí)體，我們就是零售。整個(gè)阿里巴巴都轉(zhuǎn)型說(shuō)，我是零售，我是實(shí)體，無(wú)論線上線下，現(xiàn)在已經(jīng)沒(méi)有那么清晰界限，沒(méi)有這么清晰的界限底下，重要的話題來(lái)了，既然線上線下沒(méi)有那么大的區(qū)分，但是我們的零售怎么做，這就有一個(gè)新零售的概念，什么叫新零售模式？

胡超：我覺(jué)得我們中國(guó)人特有本事，因?yàn)槿魏我粋�(gè)時(shí)代，任何一件事情都有特別多的新的術(shù)語(yǔ)、詞語(yǔ)，新零售模式大家講怎么以會(huì)員為中心，怎么做數(shù)據(jù)營(yíng)銷，怎么用互聯(lián)網(wǎng)。其實(shí)我們自己內(nèi)部也借用新零售這個(gè)詞，外部說(shuō)的更多，最重要的一點(diǎn)回歸到商業(yè)本質(zhì)，消費(fèi)者到底到你這干什么來(lái)，我們做零售角度來(lái)講，首先有痛點(diǎn)，有需求，如果你像過(guò)去那樣，簡(jiǎn)單粗暴地說(shuō)，我做一個(gè)打折，我做一個(gè)價(jià)格戰(zhàn)，把商品推給你，這件事真的沒(méi)有那么好玩，真的需要給消費(fèi)者提供一個(gè)解決方案。

我自己體會(huì)比較深，以前非常容易從品牌角度思考問(wèn)題，金錢做了哪些牌子，哪些牌子做哪些活動(dòng)，哪些品類做哪些活動(dòng)，現(xiàn)在我們整個(gè)營(yíng)銷已經(jīng)完全做了一個(gè)轉(zhuǎn)變，就是它真的是以會(huì)員為導(dǎo)向，會(huì)切分不同的年齡群，這個(gè)時(shí)間段最重要的需求是什么，他進(jìn)到你的門店，無(wú)論上你的APP，你的互聯(lián)網(wǎng)商城，還是進(jìn)到你的門店，都有這個(gè)年齡段的核心需求，需要解決問(wèn)題的，這是孩子吃的問(wèn)題，首先早期從懷孕的時(shí)候，注意什么，買一些東西，出現(xiàn)哪些癥狀怎么解決，到小孩，新生兒的時(shí)候，又有哪些話題，整個(gè)人群生命周期進(jìn)行了一些切分，縱向地把他所需要，每個(gè)時(shí)間段的痛點(diǎn)是什么，有哪些需求，進(jìn)行主題規(guī)劃，根據(jù)所有的這些綜合起來(lái)之后，把全年的規(guī)劃，都和客戶需求，季節(jié)性，還有商品，進(jìn)行一個(gè)整合營(yíng)銷。進(jìn)行這么一個(gè)匹配，然后我們也會(huì)說(shuō)，在精準(zhǔn)營(yíng)銷上，根據(jù)我們上一個(gè)促銷活動(dòng)，做了哪些奶粉。到這個(gè)小孩，如果他是買了三桶，或者兩桶，還是六桶，那個(gè)時(shí)候快吃完了，是不是那個(gè)時(shí)候就要把這樣的人群找出來(lái)，要給他一個(gè)非常有吸引力的活動(dòng)，以吸引住他，讓他來(lái)去完成下一次購(gòu)買。一個(gè)是主動(dòng)規(guī)劃，給消費(fèi)者進(jìn)行相關(guān)聯(lián)信息推動(dòng)，否則他覺(jué)得跟自己沒(méi)有關(guān)系，覺(jué)得是打擾，找到痛點(diǎn)，提供解決方案，把簡(jiǎn)單粗暴的促銷，變成了一個(gè)營(yíng)銷。包括我們現(xiàn)在用一些直播的形式，來(lái)跟我們的所有消費(fèi)這進(jìn)行一些溝通，包括話題營(yíng)銷、內(nèi)容營(yíng)銷，我比較喜歡聽(tīng)一個(gè)案例，以前做汽車安全座椅，做一個(gè)促銷、陳列，發(fā)現(xiàn)效果不是最優(yōu)，換一個(gè)角度，怎么樣讓媽媽重視到安全問(wèn)題，我們做了一個(gè)主題營(yíng)銷，孩子一生平安，始于屁下，比較俏皮，比較吸引眼球，同時(shí)媽媽也意識(shí)到，汽車安全座椅跟安全相關(guān)�，F(xiàn)在大家人人皆知，最早的時(shí)候，大家對(duì)這個(gè)話題不是特別了解，這種推出口腔保健，眼睛、耳朵的保健，各種季節(jié)怎么清火，主題營(yíng)銷，內(nèi)容營(yíng)銷，已經(jīng)變得比任何時(shí)候都重要，把商品進(jìn)行切分，哪些商品適合線上購(gòu)買，門店更少一點(diǎn)，門店放一些更加有體驗(yàn)性，能夠動(dòng)、想，能夠嘗試，能夠有吃的東西，所以增加體驗(yàn)感，所以線上線下做了結(jié)合之后，庫(kù)存壓力沒(méi)有那么大，因?yàn)橐郧皶?huì)發(fā)現(xiàn)門店很多東西，體驗(yàn)不夠，沒(méi)有辦法試吃、試用，所以動(dòng)銷不好，真正動(dòng)銷是標(biāo)品。你們門店可以網(wǎng)絡(luò)上銷售了，員工不用天天搬那么多的大貨，更多的精力放到和消費(fèi)者溝通，而且送貨上門。線上線下帶來(lái)更多的機(jī)遇。消費(fèi)者又在網(wǎng)絡(luò)上購(gòu)買，又在線下購(gòu)買，整體在你家購(gòu)買的單人每月金額有很大得體生，假設(shè)我們的門店數(shù)量沒(méi)有增加，面積也沒(méi)有擴(kuò)大，可是卻可以通過(guò)線上線下的結(jié)合，讓每個(gè)單體的消費(fèi)者，在這消費(fèi)金額有很大提升，假如消費(fèi)金額翻番了，來(lái)的頻次也翻番了，固定費(fèi)用增加情況下，整體利潤(rùn)有一個(gè)巨大的提升，應(yīng)該充分利用互聯(lián)網(wǎng)工具，給我們帶來(lái)更好的機(jī)會(huì)。

栗小農(nóng)：胡總創(chuàng)立樂(lè)友，最初是互聯(lián)網(wǎng)思維，但是太早了，十幾年前互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有這么發(fā)達(dá)的時(shí)候的先投兵，最后又走了傳統(tǒng)路子。繼續(xù)回到互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我個(gè)人認(rèn)為是O2O模式，線上線下做的很好的商業(yè)模式。

吳先生完全是線上模式，沒(méi)有任何實(shí)體經(jīng)濟(jì)，聽(tīng)聽(tīng)他們的互聯(lián)經(jīng)濟(jì)，他們的母嬰互聯(lián)模式怎么做的？怎么樣跟消費(fèi)者達(dá)成一種很和諧的商業(yè)模式？

吳方華：剛才提到新零售、電商，各種概念很多，本質(zhì)上可能都是一個(gè)，怎么樣圍繞以消費(fèi)者，以用戶為核心，去解決用戶的問(wèn)題，之前電商的很多解決，為什么剛才講標(biāo)準(zhǔn)品適合網(wǎng)絡(luò)上賣，體驗(yàn)線下賣，京東解決只是交易問(wèn)題，如果只是把它變成一個(gè)商品展示頁(yè)，加上付款，加上物流快遞，就是電商的話，現(xiàn)在的電商已經(jīng)變得比這個(gè)更加豐富的多，包括我們賣商品的時(shí)候，為什么要做大量的內(nèi)容，讓用戶了解商品到底是什么，為什么要給用戶做一些商品的試用，寄給他們，讓他們免費(fèi)試，然后來(lái)一些體驗(yàn)和感受，甚至交易之后，還要更多地機(jī)會(huì)去反饋，他買了這個(gè)東西，有什么樣的體驗(yàn)和感受，所以整個(gè)流程其實(shí)是以用戶為中心，現(xiàn)在媽媽這個(gè)人群，很多媽媽不知道應(yīng)該買什么，除了標(biāo)品，奶粉、紙尿褲，很多吃的、用的各種各樣玩具，各種各樣的智能設(shè)備越來(lái)越多，很多媽媽不知道要買什么，所以如果回到這個(gè)問(wèn)題，我們以用戶為中心，可能要從頭開(kāi)始，我們要去告訴用戶，應(yīng)該買什么、孩子出現(xiàn)什么情況、應(yīng)該用什么、告訴他們買什么、再到他知道買什么了，怎么挑選產(chǎn)品，買了產(chǎn)品之后有什么問(wèn)題。線上這種體驗(yàn)其實(shí)也變得更加系統(tǒng)的方式。這種線上方式跟線下怎么樣更好地融合，我自己也覺(jué)得線上線下逐步融合，雖然我們做的是純粹線上事情，但是做大量的線下媽媽活動(dòng)，通過(guò)這些用品線上場(chǎng)景互動(dòng)這些，特別是媽媽和孩子，他們這種人群之間的相互溝通，特別是這種孩子一公里以內(nèi)的線下實(shí)體生意一直存在，線上線下也好，圍繞一個(gè)中心應(yīng)該都是怎么樣以用戶為中心，要怎么樣解決用戶的問(wèn)題，告訴他應(yīng)該買什么，到他應(yīng)該買的過(guò)程更加方便，買的更加便宜，到他怎么使用，使用之后有更好的反饋，有更好的回應(yīng)，整個(gè)以用戶為中心，給他們提供更高質(zhì)量、更低價(jià)值、更優(yōu)質(zhì)的商品。

栗小農(nóng)：聽(tīng)到了胡總商業(yè)模式，以及經(jīng)營(yíng)思路，也聽(tīng)到了新派的純粹互聯(lián)網(wǎng)思維，怎么做商業(yè)。三千家老牌的連鎖機(jī)構(gòu)，同時(shí)也是在做集合，聽(tīng)完他們幾位，請(qǐng)你跟在場(chǎng)各位總結(jié)一下，現(xiàn)在這種模式，線上線下結(jié)合，最終未來(lái)發(fā)展方向和未來(lái)的思路，應(yīng)該怎么結(jié)合，應(yīng)該怎么做？

宋亮：我個(gè)提出來(lái)，未來(lái)線上線下一體化發(fā)展，商品的本質(zhì)三個(gè)維度，信息對(duì)稱，交易，建立起來(lái)的區(qū)域關(guān)系，這個(gè)理念哪種方式最，成本最低，線上線下的前提，在于線上線下三個(gè)維度實(shí)現(xiàn)了分工，這是邏輯。本質(zhì)就是人的生活，圍繞人的生活而展開(kāi)的，圍繞人以消費(fèi)者為核心而展開(kāi)的，新零售相當(dāng)于傳統(tǒng)零售，幾個(gè)維度，消費(fèi)者訴求挖掘上，有了很大的發(fā)展，以更高的效率去挖掘了消費(fèi)者需要什么，這是步。剛才胡總講的，通過(guò)信息手段，解決了供方跟需求方，用滴滴發(fā)現(xiàn)了需求方，同時(shí)解決了供應(yīng)，這是最低層的。最高層的是什么？能夠引領(lǐng)消費(fèi)。時(shí)尚，服裝引領(lǐng)消費(fèi)，大家都這么做，滿足需求，引領(lǐng)需求。業(yè)內(nèi)角度來(lái)講，零售業(yè)不再是過(guò)去死板的銷售，而是動(dòng)起來(lái)，活起來(lái)，玩起來(lái)，網(wǎng)紅也罷，都是在娛樂(lè)消費(fèi)者的同時(shí)，讓消費(fèi)者引導(dǎo)消費(fèi)者的需求。但是歸結(jié)于什么呢？歸結(jié)于服務(wù)三個(gè)層次，信息類服務(wù)，孔總解決的是信息類，但是大家知道信息類達(dá)到一定程度的時(shí)候就免費(fèi)化了，不需要了，因?yàn)槎际�。建立這個(gè)平臺(tái)的門檻高嗎？不高。當(dāng)大資本切入進(jìn)來(lái)的時(shí)候，一個(gè)good idea，變成了一個(gè)常態(tài)。只有什么服務(wù)有價(jià)值，就是實(shí)體類服務(wù)，包括實(shí)際體驗(yàn)類和我們與圍繞消費(fèi)者展開(kāi)的服務(wù)，從而以這些服務(wù)為導(dǎo)向，產(chǎn)品結(jié)合起來(lái)，粘住消費(fèi)者，所以我認(rèn)為孔總做的哪些業(yè)務(wù)，在未來(lái)是非常好的，跟傳統(tǒng)商業(yè)結(jié)合起來(lái)，將會(huì)綻放異彩的。將實(shí)體服務(wù)產(chǎn)業(yè)跟傳統(tǒng)的商品產(chǎn)業(yè)結(jié)合起來(lái)，所以當(dāng)有一天，你們聽(tīng)說(shuō)哪個(gè)奶粉企業(yè)干月子中心，當(dāng)有一天你們看到哪個(gè)大型連鎖母嬰店，跟月子中心、早教中心合作的時(shí)候，請(qǐng)不要詫異，因?yàn)槟鞘勤厔?shì)。

關(guān)于阿里巴巴，淘寶，我們講了一句話，發(fā)展到今天，電商出現(xiàn)了它的敗勢(shì)，就要有新的東西出來(lái)。為什么出現(xiàn)敗勢(shì)？因?yàn)樾纬勺匀粔艛�，但是�?dāng)這種公共平臺(tái)，跟過(guò)去的新浪、搜狐、門戶網(wǎng)站一樣，未來(lái)的發(fā)展只有兩種趨勢(shì)，要么就是免費(fèi)化，要么就是死掉，因?yàn)檫@是互聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)在本質(zhì)。今天挑戰(zhàn)他們的恰恰是無(wú)數(shù)的專業(yè)的網(wǎng)站，專業(yè)的平臺(tái)，線上線下一體化，不落地，它的發(fā)展模式，走不了太遠(yuǎn)。如果淘寶沒(méi)有出現(xiàn)往支付寶方向延伸，今天淘寶可能會(huì)死掉，到今天無(wú)論京東也罷，淘寶天貓也罷，能夠活著根本原因是什么，因?yàn)橘Y源從國(guó)內(nèi)放到全球，因?yàn)槿�球�?gòu)讓他們有了一個(gè)生存機(jī)會(huì)。但是我想跟大家講，當(dāng)全球購(gòu)變成常態(tài)的時(shí)候，要么免費(fèi)化，要么死掉。所以阿里京東在做一件事情，在落地。線上的平臺(tái)要開(kāi)專業(yè)的母嬰店，這就是趨勢(shì)。他們?yōu)槭裁匆�落地，商品的三個(gè)維度，要達(dá)到。因?yàn)楫?dāng)一個(gè)商品浮在空中的時(shí)候，沒(méi)有實(shí)實(shí)在在的服務(wù)和教育的時(shí)候，很難實(shí)現(xiàn)的。

我們說(shuō)這些年，互聯(lián)網(wǎng)一直在吃盡大品牌的紅利，而大品牌如果重頭互聯(lián)網(wǎng)的話，忘記一個(gè)根本的東西，失去了能夠跟消費(fèi)者面對(duì)面接觸的這么一個(gè)機(jī)會(huì)，而這個(gè)機(jī)會(huì)恰恰只有線下才能提供。

吳方華：我不支持你的剛才理論，互聯(lián)網(wǎng)如果獨(dú)立存在，或者未來(lái)趨勢(shì)，京東、阿里能夠存在主要原因，不是因?yàn)榫�上線下平臺(tái)，能夠?yàn)橛脩艚鉀Q問(wèn)題，就應(yīng)該一直存在。媽媽網(wǎng)雖然搞很多線上活動(dòng)，還是有線下存在。大V店雖然兩年，去年第二年做了十個(gè)億，有大量的新品牌通過(guò)我們的平臺(tái)賣出去，我們今年應(yīng)該能賺三四十億，銷量不是最重要的，真的圍繞用戶解決用戶的訴求和痛點(diǎn)。阿里巴巴當(dāng)年提出讓天下沒(méi)有難做的生意，希望把中國(guó)的中小企業(yè)產(chǎn)品賣到海外去，解決這個(gè)問(wèn)題能一直存在，現(xiàn)在提出新零售，不是因?yàn)橐郧俺霈F(xiàn)了新問(wèn)題，而是因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)了新痛點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)了新的要解決的問(wèn)題，所以我自己的觀點(diǎn)是線上也好線下也好不是相互競(jìng)爭(zhēng)，也不是相互敵對(duì)，而是怎么樣以用戶為中心，解決用戶的痛點(diǎn)、問(wèn)題。

宋亮：我沒(méi)有說(shuō)線下線上敵對(duì)，當(dāng)兩個(gè)事務(wù)相互融合的時(shí)候，最初一定是沖突的，那么淘寶的出現(xiàn)解決了什么問(wèn)題？就是信息對(duì)稱，解決了消費(fèi)者想買到東西，從現(xiàn)有的供應(yīng)鏈體系買不到東西的時(shí)候，比如我在北京，想瓶法國(guó)紅酒，那個(gè)時(shí)候跑到百貨商場(chǎng)沒(méi)有，酒莊沒(méi)有，互聯(lián)網(wǎng)有了，買到這瓶紅酒，買到價(jià)格低，還會(huì)馬上配送給我。沒(méi)有高度發(fā)達(dá)的物聯(lián)網(wǎng)，淘寶能成功嗎？不能成功。高度發(fā)達(dá)的物聯(lián)網(wǎng)靠什么支撐呢？靠20多年來(lái)，中國(guó)說(shuō)的一句話，要想富先修路。在這個(gè)基礎(chǔ)上，20多年，中國(guó)建立起了非常完備的供應(yīng)鏈體系，大到吃的，小到喝的、用的、穿的，建立起來(lái)了，為中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展提供了基礎(chǔ)。不要磨滅這個(gè)事實(shí)，不是因?yàn)榘⒗锏某晒Χ�是因�(yàn)樗麄兊穆斆�，只不過(guò)當(dāng)我們的訴求賦予他機(jī)會(huì)的時(shí)候，他成功了，但是當(dāng)一個(gè)人成功的時(shí)候，如果不知道怎么成功的，那么他離死不遠(yuǎn)了。阿里巴巴如果線上的不落地，那也是死。供應(yīng)鏈體系發(fā)展到一定程度的時(shí)候，任何一個(gè)端口，微商、電商、微信，任何一個(gè)二維碼，就是一個(gè)商城，換句話說(shuō)，新?tīng)I(yíng)銷從零售終端來(lái)看就是數(shù)字化和服務(wù)化結(jié)合，數(shù)字化在線上，在虛擬，服務(wù)化在于線下，在于實(shí)體。胡總他們現(xiàn)在做的樂(lè)友，有線上化，同時(shí)也有服務(wù)化，因?yàn)橹挥蟹��?wù)更好的消費(fèi)品，把消費(fèi)者牢牢鎖在用戶里，供應(yīng)鏈就能夠滿足他們的需求，這就是新商業(yè)在這些年發(fā)展的本質(zhì)。

栗小農(nóng)：無(wú)論哪種模式，本質(zhì)最具核心競(jìng)爭(zhēng)力的最本質(zhì)的東西，又是什么呢？

孔祥雷：一切商業(yè)模式的成功都基于需求，我們想滿足需求唯有做好服務(wù)，無(wú)論是電商平臺(tái)也好，我們實(shí)體店也好，向樂(lè)友做會(huì)員營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷也好，其實(shí)目的都是為了活動(dòng)。最后有兩句話送給在座的店家，服務(wù)創(chuàng)造未來(lái)，服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值。只有做好了服務(wù)，才有我們的未來(lái)。

吳方華：以人為中心，解決用戶的問(wèn)題，未來(lái)人的價(jià)值越來(lái)越大，現(xiàn)在廣告效果逐步降低，我們做的是一個(gè)社群，傳播好的產(chǎn)品，好的服務(wù)價(jià)值越來(lái)越大。

高廣英：互聯(lián)網(wǎng)以后就會(huì)像空氣一樣，是大家每個(gè)人都不可缺少的，我們無(wú)論地域、年齡、性別還是個(gè)人愛(ài)好，互聯(lián)網(wǎng)都是大家缺不了的，大家會(huì)像擁抱新鮮空氣一樣擁抱互聯(lián)網(wǎng)，利用好這個(gè)工具。

胡超：新的時(shí)代，所有人都是互聯(lián)網(wǎng)人，已經(jīng)沒(méi)有線上線下之分了，這個(gè)只是下單的一個(gè)方法而已，所以從我們的角度來(lái)講，做一個(gè)好的零售商，一定要打造自己的核心供應(yīng)鏈，一定要有差異化的體系，用買手文化做全球精選，做高性價(jià)比，打造自己的核心供應(yīng)鏈。必須要用全渠道的方式，把我們的便利性交給我們的消費(fèi)者去選擇，無(wú)論是線上還是線下，讓他們來(lái)做選擇，而且我覺(jué)得今后一定是線上線下有一個(gè)非常合理的比例，不知道它最后是五五開(kāi)還是四六開(kāi)，但是一定很多東西是線上購(gòu)買，也有很多東西是線下購(gòu)買，放棄哪個(gè)都沒(méi)有服務(wù)好消費(fèi)者，所以供應(yīng)鏈全渠道。

宋亮：我們希望中國(guó)的商業(yè)文化能夠引領(lǐng)世界，要叫互聯(lián)網(wǎng)還不夠準(zhǔn)確，應(yīng)該叫數(shù)字化，我們每個(gè)人應(yīng)該都是數(shù)字的人，所以我們的商業(yè)也是數(shù)字的商業(yè)，這種商業(yè)跟傳統(tǒng)不同的在于它能夠發(fā)現(xiàn)消費(fèi)，引領(lǐng)消費(fèi)，塑造消費(fèi)，服務(wù)消費(fèi)，其實(shí)最終的結(jié)果還是服務(wù)消費(fèi)，最初我們要滿足消費(fèi)，比如說(shuō)現(xiàn)在打車，叫一個(gè)滴滴，未來(lái)要發(fā)現(xiàn)消費(fèi)，消費(fèi)者自己不知道需要什么，讓它來(lái)告訴你們。在座的有很多生產(chǎn)商，我想對(duì)這幾年的情況，跟大家講一個(gè)事實(shí)，我們現(xiàn)在做的無(wú)論紙尿褲還是奶粉，還是產(chǎn)品也罷，你們會(huì)發(fā)現(xiàn)同質(zhì)化很嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)很激烈，然后你們的想法就是，增加新的品類能夠有所發(fā)展，錯(cuò)了，希望大家在做橫向這種擴(kuò)張的時(shí)候，思考一下差異性和優(yōu)勢(shì)，如果可以的話，做縱向的整合。比如說(shuō)一個(gè)生產(chǎn)奶粉的企業(yè)，是不是可以投資到跟消費(fèi)者最近的一個(gè)產(chǎn)業(yè)里，月嫂、早教、月子中心，一個(gè)生產(chǎn)紙尿褲的，是不是可以跟媽媽的愛(ài)好結(jié)合起來(lái)。請(qǐng)大家思考。謝謝！

栗小農(nóng)：今天下午利用了一個(gè)小時(shí)的時(shí)間，進(jìn)行了頭腦風(fēng)暴，也試圖通過(guò)幾位在前沿打拼十幾年的經(jīng)驗(yàn)，和新興行業(yè)的人物，共同分享了他們的創(chuàng)業(yè)感受，以及他們的一些成功經(jīng)驗(yàn)。所以我也希望這些經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蚪o各位提供有溢的嘗試，補(bǔ)充思想，共同體會(huì)這個(gè)時(shí)代帶來(lái)的新的變化、變革。今天論壇到此結(jié)束，希望展會(huì)明天開(kāi)展成功，希望各位都有所收獲。