每一個(gè)銷售都受到過(guò)別人的冷漠對(duì)待，這不是對(duì)我們工作的鄙視而是我們對(duì)客戶的了解不夠。怎樣了解客戶心理，十大“黃金法則”給你思考：

黃金法則一

銷售不是賣，而是和客戶一起買(mǎi)！當(dāng)你真正關(guān)心客戶如何采購(gòu)，并且讓客戶感覺(jué)你是在幫他的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶把你當(dāng)成了他們采購(gòu)組織中的一員。

黃金法則二

沒(méi)有同質(zhì)化的產(chǎn)品，只有找不到需求差異的銷售。再往深里說(shuō)，其實(shí)客戶不是在找差異，而是在找差異給他帶來(lái)的價(jià)值。所以說(shuō)差異不是在說(shuō)產(chǎn)品，而是在說(shuō)需求。

黃金法則三

在你不知道客戶想買(mǎi)什么之前，你永遠(yuǎn)都不會(huì)知道你能賣什么！在復(fù)雜銷售中，沒(méi)有任何兩個(gè)客戶會(huì)因?yàn)橥瑯拥膭?dòng)機(jī)買(mǎi)同樣的東西。所以對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)了解的越多、越清晰，就越知道如何賣。

黃金法則四

客戶沒(méi)有目標(biāo)，銷售就沒(méi)有希望。如果客戶有了非常具體的應(yīng)用目標(biāo)，那十有八九是你的對(duì)手塑造的，他干了，你就危險(xiǎn)了。

黃金法則五

談判的本質(zhì)并非是客戶在壓價(jià)，而是客戶在尋找底價(jià)在哪里。所以，作為銷售的關(guān)鍵也不是降價(jià)，而是如何塑造出客戶認(rèn)可的底價(jià)。這是所有談判技巧的核心所在。

黃金法則六

無(wú)論什么情況，總會(huì)有一個(gè)原因造成客戶不作出購(gòu)買(mǎi)承諾。那就是他相信在接受你產(chǎn)品的時(shí)候，他會(huì)遭遇到個(gè)人的“輸”，或者他看不到“贏”。

黃金法則七

早來(lái)的壞消息就是好消息。銷售就是一場(chǎng)沒(méi)有第二的比賽，如果你成不了第一，你一定要爭(zhēng)取成為倒數(shù)第一，早早離開(kāi)；否則，你的成本就太大了。

黃金法則八

購(gòu)買(mǎi)是感性的決定，價(jià)值觀與邏輯是事后合理化的工具。你有責(zé)任創(chuàng)造客戶沖動(dòng)，但是當(dāng)客戶決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)，你必須及時(shí)給他足夠多的邏輯支撐。

黃金法則九

沒(méi)有人會(huì)因?yàn)椤坝颜x”而從你這里買(mǎi)單。生意的本質(zhì)是交換，而客戶之所以愿意交換，是因?yàn)樗�覺(jué)得自己賺了。所以銷售最核心的技巧都是圍繞如何塑造“賺”這個(gè)字展開(kāi)的。

黃金法則十

客戶喜歡向賦予他采購(gòu)權(quán)利的人購(gòu)買(mǎi)。客戶愿意根據(jù)自己的意愿作出購(gòu)買(mǎi)決策，而不愿按照銷售說(shuō)的去做，所以作為銷售需要把自己的優(yōu)勢(shì)通過(guò)某種方法加工成客戶的想法，讓客戶感覺(jué)是自己在做出決策而不是在你的指引下。