一個(gè)店鋪的良性運(yùn)營(yíng)離不開(kāi)對(duì)店鋪內(nèi)商品定位的正確理解，那么如何定位引流款與利潤(rùn)款呢？且跟著嗨哥一起漲姿勢(shì)！

一個(gè)店鋪的良性運(yùn)營(yíng)離不開(kāi)對(duì)店鋪內(nèi)商品定位的正確理解。為此，我們從經(jīng)營(yíng)功能上對(duì)商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行了如下歸類(lèi)：A.引流款 B.利潤(rùn)款 C.爆款 D.經(jīng)典基本款 E.長(zhǎng)尾商品，當(dāng)然除此之外還有因?yàn)橹T多主客觀因素所造成的店內(nèi)積壓款。

那么今天，來(lái)跟大家探討一下如何設(shè)計(jì)和運(yùn)營(yíng)引流款與利潤(rùn)款。

一、引流款

什么是引流款？引流款的目的是什么？

引流款是通過(guò)商品把大量的客流引入，引流款不為賺錢(qián)、不為銷(xiāo)量。

然而在當(dāng)下，很多店鋪經(jīng)營(yíng)普遍缺乏商品引流思維。

圖片來(lái)自某一家母嬰店的最近兩個(gè)月內(nèi)所有新會(huì)員的首單消費(fèi)數(shù)據(jù)，從中我們不難看出，新增的1755名新會(huì)員，消費(fèi)2311款不同商品。言下之意就是，幾乎每一位新顧客都購(gòu)買(mǎi)了別人沒(méi)買(mǎi)的東西。而這其中，累計(jì)銷(xiāo)量最多的一款“洗衣液”總共賣(mài)出65瓶，且僅僅集中在13名顧客身上。這就暴露了我們所說(shuō)的缺乏缺乏核心產(chǎn)品、缺乏有意識(shí)地引導(dǎo)客戶(hù)。

那么，該如何選擇引流款呢？

建議從以下三個(gè)方面切入：

1.熱點(diǎn)：時(shí)下熱門(mén)話題、熱�。�可以利用淘寶搜索引擎找尋熱門(mén)關(guān)鍵詞）。

2.經(jīng)典：老品牌自帶流量，顧客接受度高。

3.爆點(diǎn)：提煉賣(mài)點(diǎn)、合理采取促銷(xiāo)方式。

確定了引流款，我們?cè)賮?lái)認(rèn)識(shí)一下引流手段有哪些？

傳統(tǒng)的引流手段諸如電臺(tái)、電話、傳單等等，要么成本過(guò)高，要么傳遞效果甚微，因此，如何做好社群營(yíng)銷(xiāo)既是時(shí)下最新的探討話題、亦是當(dāng)前引流的主導(dǎo)方向。社群營(yíng)銷(xiāo)中常見(jiàn)的有集贊、砍價(jià)、秒殺等等表現(xiàn)形式，以下我以【集贊】為例向大家說(shuō)明如何做好引流。

活動(dòng)案例：一款進(jìn)價(jià)+運(yùn)費(fèi)20元成本的抱枕，進(jìn)行虧本引流，1元搶購(gòu)！

獲取動(dòng)作：在朋友圈獲得20個(gè)贊。

附加條件：a.必須是新注冊(cè)會(huì)員 b.一人只能購(gòu)買(mǎi)1件 c.活動(dòng)數(shù)量100件

上述活動(dòng)案例體現(xiàn)了【集贊】的三個(gè)要點(diǎn)：

1.裂變：通過(guò)老顧客吸引新客戶(hù)，首先獲取活動(dòng)資訊的顧客轉(zhuǎn)發(fā)至朋友圈，也就不斷的傳遞給了新客戶(hù)。

2.限購(gòu)：一人只能購(gòu)買(mǎi)一件，目的是引流而非堆疊銷(xiāo)量。

3.限量：既對(duì)活動(dòng)時(shí)間提供了緊迫的心理暗示，又把活動(dòng)成本風(fēng)險(xiǎn)控制在可接受范圍。

總結(jié)：引流的最終目的是流量承接。

引流款導(dǎo)流進(jìn)來(lái)的客流，我們要做的是——

通過(guò)向顧客推薦，制造更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；通過(guò)與顧客的溝通交流，了解顧客的需求，達(dá)到結(jié)交顧客的目的，從而制造二次傳播機(jī)會(huì)；通過(guò)介紹本店內(nèi)的會(huì)員體系和優(yōu)惠政策，制造會(huì)員辦理機(jī)會(huì)；通過(guò)與該引流款的捆綁搭配政策，制造關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。始終要切記，引流最終要做好上述的流量承接，才能真正的發(fā)揮引流款該有的作用。

二、利潤(rùn)款

利潤(rùn)款的目的是？拉高毛利水平，創(chuàng)造超額利潤(rùn)。

有哪些產(chǎn)品適合做利潤(rùn)款呢？

A.搭售商品：不經(jīng)意的小商品往往貢獻(xiàn)超高的利潤(rùn)。如母嬰類(lèi)目下的玩具、嬰兒車(chē)、營(yíng)養(yǎng)品搭配等等。

B.獨(dú)占商品：自有渠道，僅此一店獨(dú)有。

C.高端商品：相對(duì)客單價(jià)高的商品。

利潤(rùn)款應(yīng)該如何發(fā)展？

要知道，在店鋪內(nèi)的商品結(jié)構(gòu)中，利潤(rùn)款永遠(yuǎn)占小比例，我們要控制利潤(rùn)與用戶(hù)數(shù)的平衡，永遠(yuǎn)是用戶(hù)＞利潤(rùn)。

那么，利潤(rùn)款的發(fā)展變化過(guò)程就是門(mén)店不斷優(yōu)化毛利的過(guò)程。我們要致力于把利潤(rùn)款變成經(jīng)典款并不斷提高毛利低的經(jīng)典款產(chǎn)品的利潤(rùn)空間。

總結(jié)：利潤(rùn)款是將生意這塊“餅”越做越大。

母嬰行業(yè)，維系用戶(hù)是關(guān)鍵。往往客戶(hù)流失都是源自店鋪缺乏消費(fèi)者所需。顧客所需的產(chǎn)品——大牌、利潤(rùn)低、競(jìng)爭(zhēng)激烈，而店主想進(jìn)貨的產(chǎn)品——小牌、利潤(rùn)高、自己獨(dú)占資源。兩者之間必然存在矛盾，又該如何平衡呢？

其實(shí)，經(jīng)典品牌、消費(fèi)大眾所需的品牌應(yīng)該占到店鋪產(chǎn)品主要構(gòu)成的一半以上；而自己想賣(mài)的利潤(rùn)款往往只能占四分之一不到。這樣才能更好的保持會(huì)員留存，提高整體營(yíng)業(yè)額，在這基礎(chǔ)之上，不斷把利潤(rùn)產(chǎn)品打造成經(jīng)典產(chǎn)品，然后整體提升毛利結(jié)構(gòu)。

總而言之，我們要做的，是把生意這塊“餅”做大，用利潤(rùn)款去切這塊餅，而非把餅越做越小，以此來(lái)凸顯利潤(rùn)款的占比。