同樣是一個(gè)店鋪同樣的市場(chǎng)，同樣的貨品，為什么有的店鋪生意越做越大，越做越紅火，甚至開母嬰連鎖店，有的卻慢慢消退，逐漸被市場(chǎng)淘汰，最終放棄。從銷售的技巧上來(lái)看，母嬰店導(dǎo)購(gòu)面對(duì)工作中會(huì)出現(xiàn)的常見問題，知道該如何應(yīng)對(duì)嗎？

1.如顧客認(rèn)為商品貴，差價(jià)格不肯買怎么辦？

首先確定顧客對(duì)商品本身是否滿意，價(jià)格是否是唯一阻礙，認(rèn)為商品不值這個(gè)價(jià)錢與嫌這個(gè)價(jià)格太高是兩個(gè)概念。如對(duì)商品特定也有質(zhì)疑，應(yīng)拿幾款不同特色不同價(jià)格的產(chǎn)品相比較介紹，注意要拉開檔次;如單純嫌價(jià)格高，則可向其說(shuō)明商品的優(yōu)點(diǎn)，突出該商品賣點(diǎn)，突出價(jià)格比，物有所值，而且商品的售后服務(wù)，商家信譽(yù)等等也是貨品價(jià)格的組成部分，提示顧客花錢買服務(wù)，買放心，買誠(chéng)信是十分值得的。

2.如顧客看中的那件衣服或母嬰用品只有一個(gè)碼或一個(gè)型號(hào)，沒有顧客需要的碼數(shù)或型號(hào)怎么辦？

可以向顧客介紹同款的其他顏色或介紹類似的貨品，但如顧客十分喜歡這款商品，我們可以留下顧客的聯(lián)系方式，請(qǐng)廠家發(fā)回一件，及時(shí)滿足顧客的需求。

3.如顧客請(qǐng)營(yíng)業(yè)員帶為試穿或試用演示怎么辦？

不要拒絕，但要說(shuō)明同一款服裝穿在不同人身上，效果很不一樣，我可為您試穿/試用/示范一下，做個(gè)比較，但不一定有您或當(dāng)事人試穿效果好。

4.如顧客的同伴對(duì)商品不滿意時(shí)如何解決？

對(duì)顧客同伴的不滿意表示理解和尊重，觀察顧客對(duì)同伴意見的重視程度。如顧客有自己的主見，主推顧客中意的商品;如同伴意見分量較重，則先博得同伴好感，贊美顧客的試穿效果，并鼓勵(lì)顧客同伴也試穿一下，或適當(dāng)征求顧客同伴意見。

5.店鋪里一時(shí)人太多照看不過來(lái)怎么辦？

工作時(shí)間應(yīng)做到“接一待二招呼三”，不得專注為一人服務(wù)而忽視了其他顧客，可與顧客說(shuō)“對(duì)不起，現(xiàn)在人太多，請(qǐng)您稍等一下”“這是您要的商品，您先試著，那邊還有其他顧客，有事請(qǐng)您叫我，我叫阿浩”。人多時(shí)營(yíng)業(yè)員應(yīng)盡量站在視角最寬的地方，照顧到各方面，多注意由店鋪外出的人是否有夾帶商品，可請(qǐng)附近同事幫忙照看。

6.如顧客試穿效果確實(shí)不好，但又征求營(yíng)業(yè)員意見怎么辦？

這類情況在孕婦裝銷售遇到較多，我們不要違背事實(shí)過分夸獎(jiǎng)，否則容易造成不信任感。評(píng)價(jià)時(shí)不要使用態(tài)度過于鮮明的語(yǔ)言，要注意說(shuō)話分寸，如胖可說(shuō)豐滿、勻稱，顏色鮮艷可說(shuō)活潑、時(shí)尚、青春等。不要直截了當(dāng)說(shuō)效果不好、難看等，以免損傷顧客自尊心。

7.如顧客在購(gòu)物時(shí)在兩件商品中拿不定主意時(shí)怎么辦？

注意夸獎(jiǎng)?lì)櫩驮嚧┬Ч麜r(shí)應(yīng)肯定地說(shuō)“好看”“真好看”，而應(yīng)避免說(shuō)“挺好看”這類程度不夠的話。當(dāng)顧客在兩件商品中左右為難時(shí)，應(yīng)注意觀察顧客，判斷其購(gòu)買能力，如可確定為有實(shí)力顧客，可同時(shí)贊美兩件商品，并表明很適合他，只是效果各有千秋，盡量促成兩筆成交;如認(rèn)為顧客實(shí)力一般，應(yīng)看其喜好，顧客對(duì)哪款更為中意，果斷確定的說(shuō)：“我看您穿這款更合適，比那一款好看”。幫其迅速下決心，避免顧客因拿不定主意，過多考慮而轉(zhuǎn)念不買。

母嬰店導(dǎo)購(gòu)最常遇到的十二種問題

8. 如顧客問服裝是什么面料，為什么這么貴時(shí)？

告訴顧客：面料不是衡量?jī)r(jià)格的唯一標(biāo)準(zhǔn)。像我們經(jīng)營(yíng)的這種正規(guī)品牌服裝，除了面料講究質(zhì)地好外，做工精細(xì)，版型也很端正，而且數(shù)量有限，品牌服飾都有自己的背景文化，穿起來(lái)更舒適，更有品位，是物有所值的，其實(shí)價(jià)格并不貴。

9.如熱情接待，招呼，反而遇到顧客冷遇和不滿？

應(yīng)擺正態(tài)度，不要用自己的標(biāo)準(zhǔn)衡量顧客，面帶微笑語(yǔ)氣愉快地面對(duì)顧客的冷臉和冷語(yǔ)，告訴他可以隨意看一下，然后給顧客自由選擇的空間，不要跟得太近，適當(dāng)保持距離隨時(shí)關(guān)注顧客。注意不得同顧客發(fā)生沖突。