最讓母嬰店老板頭痛的莫過(guò)于通貨奶粉，毛利賊小，有時(shí)候碰上做促銷(xiāo)打折，賣(mài)一聽(tīng)奶粉甚至還要貼上幾塊錢(qián)。

可一股腦不賣(mài)吧又不行，別人家都賣(mài)你不賣(mài)，顧客轉(zhuǎn)身就走。

如何經(jīng)營(yíng)通貨奶粉，我們要明白以下三點(diǎn)：

一、重視奶粉品類(lèi)的銷(xiāo)售

1、嬰幼兒奶粉在大部分母嬰店的銷(xiāo)售占比40%以上，而且嬰幼兒奶粉的客單價(jià)一般都比較高，賣(mài)一聽(tīng)奶粉可能相當(dāng)于3袋紙尿褲。

因此奶粉品類(lèi)的銷(xiāo)售占據(jù)了母嬰店?duì)I業(yè)收入相當(dāng)大的比重。

2、嬰幼兒奶粉的黏性相對(duì)較高，復(fù)購(gòu)率高。成功開(kāi)發(fā)一個(gè)1段顧客，不出意外的話(huà)，2、3段奶粉都會(huì)在你的店里購(gòu)買(mǎi)。這樣算下來(lái)銷(xiāo)售一聽(tīng)奶粉的潛在收入是呈指數(shù)型增長(zhǎng)的。

3、嬰幼兒奶粉能夠帶動(dòng)其他品類(lèi)的連帶銷(xiāo)售。比如尿不濕、紙尿褲、奶瓶甚至童裝小玩具等。用心觀(guān)察的話(huà)你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多母嬰用品廠(chǎng)商都希望能和奶粉一起做促銷(xiāo)。

二、通貨奶粉的特點(diǎn)

通貨奶粉是指全渠道銷(xiāo)售、不控貨、非母嬰渠道專(zhuān)屬系列的奶粉如國(guó)內(nèi)主要的通貨奶粉有惠氏、雅培、美贊臣、圣元、雀巢、飛鶴等。通貨奶粉主要有以下四大特點(diǎn)：

1、品牌效應(yīng)強(qiáng)，市場(chǎng)占有率高。諸如美贊臣之類(lèi)的通貨占據(jù)了國(guó)內(nèi)嬰幼兒奶粉市場(chǎng)容量的70%，品牌營(yíng)銷(xiāo)力較強(qiáng)，消費(fèi)者認(rèn)可度較高。

2、鋪貨率廣，價(jià)格透明，全渠道銷(xiāo)售。通貨奶粉的鋪貨范圍較大，基本上大街小巷都有，價(jià)格也非常透明化，各渠道的價(jià)格相差無(wú)幾。

3、門(mén)店毛利低。通貨品牌商把大部分費(fèi)用花在了終端建設(shè)、廣告宣傳以及人員培訓(xùn)方面。因此留給渠道商和門(mén)店的毛利就相對(duì)比較低。

其實(shí)大品牌都喜歡這樣做，全球最大日用品牌寶潔的經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)單品的純利潤(rùn)也就6個(gè)點(diǎn)。

什么概念呢？按照目前4個(gè)點(diǎn)的銀行利率，我們把10000塊錢(qián)存銀行了不管它一年也有400塊錢(qián)的利息，而殫精竭慮地賣(mài)10000塊錢(qián)的貨也就賺個(gè)600塊錢(qián)。

4、但是通貨奶粉的銷(xiāo)量大，廠(chǎng)商對(duì)門(mén)店服務(wù)類(lèi)輸出也較大。這也正是門(mén)店愿意賣(mài)通貨的原因之一，通貨品牌商對(duì)門(mén)店會(huì)員開(kāi)發(fā)的支持力度大，給提成、上導(dǎo)購(gòu)等福利在一定程度上能夠幫助門(mén)店吸引客流量，提升管理水平。 

三、通貨奶粉的定位

對(duì)母嬰店尤其是大型連鎖嬰童店來(lái)講，沒(méi)有通貨將舉步維艱，因此準(zhǔn)確定位通貨奶粉至關(guān)重要。

1、通貨奶粉是門(mén)店搶流量最有效的武器。通貨奶粉的品牌效應(yīng)強(qiáng)，消費(fèi)者認(rèn)可度較高，相對(duì)來(lái)說(shuō)吸引消費(fèi)者的可能性更大。另外廠(chǎng)商的支持力度較大，提供專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)服務(wù)，更有利于提升門(mén)店形象。

2、通貨奶粉適合采取價(jià)格戰(zhàn)挖走顧客。由于通貨奶粉的價(jià)格透明，因此價(jià)格的邊際效應(yīng)相對(duì)較大。門(mén)店可以通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研了解周?chē)��?jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，然后通過(guò)小范圍的降價(jià)或者變相促銷(xiāo)來(lái)挖走客流。

3、通貨奶粉是連帶銷(xiāo)售其他產(chǎn)品的基礎(chǔ)客戶(hù)來(lái)源。二胎政策之后，嬰幼兒產(chǎn)品的市場(chǎng)容量擴(kuò)大。

奶粉銷(xiāo)售的同時(shí)也可以帶動(dòng)諸如輔食、紙尿褲、棉品等其他品類(lèi)的銷(xiāo)售。門(mén)店可以將高毛利的其他品類(lèi)搭配通貨銷(xiāo)售，提高客單價(jià)的同時(shí)均攤毛利潤(rùn)。

有人說(shuō)通貨顧客容易在不同門(mén)店間對(duì)比，缺乏忠誠(chéng)度，要適當(dāng)少賣(mài)。實(shí)則不然，這是門(mén)店沒(méi)有把控好產(chǎn)品的方向。

與通貨奶粉和平共處，發(fā)揮其積極作用才是明智之舉。