一、什么“貴”?

經(jīng)過大量市場調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，“值多少錢”不由商家來定，而通過導(dǎo)購產(chǎn)品表現(xiàn)顧客心智形成潛意識一種感覺。

二、如何讓顧客感覺到價值

首先分析一下什么感覺，感覺就人們對另外一種事物反應(yīng)狀態(tài)；

其次，如何“讓”顧客去感覺呢，其實感覺個非常感性東西，主要充分調(diào)動顧客聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官讓顧客去感知，從而占據(jù)顧客心智，這里特別指出導(dǎo)購員要有計劃、有目主動去調(diào)動顧客感知器官。

再次，貴其實也一種感覺，通常人們認(rèn)為“貴了”就價格高于價值，“不貴”就價格等于或小于價值。

終端銷售，說某某產(chǎn)品貴一般有三類顧客：

A類顧客，顧客認(rèn)為你產(chǎn)品不值這個錢，其他便宜產(chǎn)品沒有太大區(qū)別，即價格高于價值；

B類顧客，你產(chǎn)品確實很好，但價格太高，我買不起，此時價格低于或等于價值；

C類顧客，你產(chǎn)品確實很不錯，但價格也不低，超出了我前期購買預(yù)算，我不想花這么多錢買你產(chǎn)品，我買個相對便宜就OK了。

要想讓顧客感覺到價值，就必須要由導(dǎo)購利用各種手段充分調(diào)動顧客各種感覺器官，讓顧客意識到該產(chǎn)品價格低于或等于該產(chǎn)品價值。有關(guān)心理學(xué)家曾做過調(diào)查，認(rèn)為顧客討價還價的動機(jī)主要有以下情形：

1、 顧客想買更便宜的商品。

2、 顧客知道別人曾以更低的價格購買了你所銷售的產(chǎn)品。

3、 顧客想在商談中擊敗推銷員，以此來顯示他的談判能力。

4、 顧客想利用討價還價策略達(dá)到其他目的。

5、 顧客怕吃虧。

6、 顧客把營銷員的讓步看作是提高自己的成分。

7、 根據(jù)以往的經(jīng)驗，知道從討價還價中會得到好處，且清楚營銷員能做出讓步。

8、 顧客不了解產(chǎn)品的真正價值，懷疑產(chǎn)品價不符值。

9、 顧客想通過討價還價來了解產(chǎn)品真正的價格，借以體驗探營銷員是否在說謊。

10、 顧客想從另一家買到更便宜的產(chǎn)品，設(shè)法讓你削價，為了給第三者施壓。

11、 顧客還有其他同樣重要的異議，而這些異議與價格無關(guān)，他只是把價格作為一種掩飾的借口。

12、 顧客想向周圍的人證明他有才能。

其實，“價格太貴了”往往只是顧客的一個“口頭禪”，這也是營銷人員最常見的顧客異議之一。那么，我們在遇到這種異議時，切忌回答“你不識貨”或“一分錢、一分貨”等話語。

在解決這種異議時，通常應(yīng)遵循以下幾個原則：

一、 以防為主，先發(fā)制人

根據(jù)與顧客在接觸商談中所獲得的反饋信息，對顧客可能要提出的價格異議作出正確的判斷，然后先發(fā)制人，即不等顧客開口講出，就把一系列顧客要提出的異議予以化解。

二、 先價值、后價格

在推銷中，要遵循的一個重要原則是——避免過早地提出或者討價還價的問題。顧客強(qiáng)烈的購買欲望往往來自于對產(chǎn)品價值的充分認(rèn)識后，而并非產(chǎn)品價格。若顧客的購買欲望愈強(qiáng)烈，則他們對價格的考慮會越少。所以在與顧客商談時，一定要先談產(chǎn)品價值，后談價格。否則，就很容易陷入與顧客討價還價爭執(zhí)不休的誤區(qū)。

三、 用不同產(chǎn)品的價格作比較

提一些顧客認(rèn)為價格高的產(chǎn)品跟另外一種價格更高的產(chǎn)品做比較，那么，你所向顧客推銷的產(chǎn)品價格就顯得相對低些。所以，要觸類旁通，用其他企業(yè)高價位的商品跟自己低價位的商品相比；要經(jīng)常收集同類產(chǎn)品或競爭對手的價格資料，以便必要時進(jìn)行比較，從而通過事實來說服顧客。

四、 采用價格分解法

在可能的情況下，要盡量用較小的計價單位報價，從而隱藏價格的“昂貴感”。

五、 引導(dǎo)顧客正確看待價格差別

當(dāng)同類競爭產(chǎn)品之間存在價格差別時，營銷員就應(yīng)從本套產(chǎn)品的優(yōu)勢(如商品的質(zhì)量、功能、信譽(yù)、服務(wù)等方面)引導(dǎo)顧客正確看待價格差別，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價格與產(chǎn)品所具有的差別與優(yōu)勢。必須明確指明顧客購買產(chǎn)品后所得到的利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其所支付的貨款的代價，這種情況下顧客就不會再斤斤計較。

六、 采用產(chǎn)品示范方法

有些精品、名牌產(chǎn)品價格較高，顧客難以接受，營銷員可以把自己的優(yōu)勢產(chǎn)品與一些劣質(zhì)的競爭產(chǎn)品放在一起示范，借以強(qiáng)調(diào)所銷售產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，并教顧客辨別產(chǎn)品的真?zhèn)�，�?jīng)過一番示范比較，顧客關(guān)于此方面的異議則會馬上消失。