有很多這樣的門店，品牌多、品類多、SKU多，但有的顧客還是反映買不到商品，為什么呢？是什么造成門店坪效低、庫存高、走貨少的管理窘境？ 店內(nèi)SKU怎樣設(shè)計才能趨利避害呢?

要以吸引”客流”為導(dǎo)向

眾所周知，店鋪吸引客流的方法不外乎有那么幾種：在店鋪正門口醒目位置或入口處刊登戶外廣告、招展架(易拉寶)布置、吊旗懸掛、張貼POP 海報、抽獎、秒殺、抵價券…，以上這些為經(jīng)常采用的吸引客流的方法。

我們可以根據(jù)店鋪具體情況分析，再進(jìn)行SKU設(shè)計或者來靈活運用以上方法;哪里需要密排單品，哪里需要集中擺放，哪個商品又需要花色陳列，哪個單品又務(wù)必需要一定的存貨，這需要進(jìn)行根據(jù)吸引客流的方式來決定SKU的規(guī)劃管理，要做到以吸引客流為導(dǎo)向，以提升銷售為目的。

要引導(dǎo)客戶”購買”為基礎(chǔ)

毋庸置疑，再好的SKU管理，倘若造成顧客不容易選購的話，也是等于沒有進(jìn)行SKU設(shè)計。因此，商品的陳列一定要讓顧客一目了然， 容易挑選、 購買方便，并在無形中會促進(jìn)銷售的效果，并且所有的單品展示都要朝向顧客易見、易選、易買的角度;同時，商品本身也要分類妥當(dāng)，擺置整齊，以便消費者能省時省力而又迅速地找到其所想要的商品。

另外，店鋪做到這些還不夠，還要讓SKU設(shè)計能滿足消費者購物的樂趣。如今，移動大數(shù)據(jù)時代的顧客并不僅僅滿足于購買到其所想要的商品，他們還要求享受到購物過程中所帶來的樂趣。所以，店鋪要迎合顧客的這一要求，在進(jìn)行SKU設(shè)計時除了考慮本身的業(yè)態(tài)、規(guī)模及顧客階層、商品空間等因素外，還要對店員的服務(wù)態(tài)度、店內(nèi)的色彩、照明等裝潢都必須加以注意，達(dá)到引導(dǎo)客戶購買的目的。

要以提高坪效為宗旨

所謂的坪效，是指終端賣場1平米的效率，它是作為評估賣場實力的一個重要標(biāo)準(zhǔn)。坪效的計算公式：坪效=銷售金額/門店營業(yè)面積(不包含倉庫面積)，從公式中可以看出，要想提高坪效，一定要減少門店營業(yè)面積。

利用有限的空間資源

SKU如果太多，店面的陳列表現(xiàn)不出來;SKU如果表現(xiàn)不好，不能刺激和吸引客戶購買欲，就容易造成庫存積壓。為此，我們就可以通過刪減表現(xiàn)不好的SKU，比如，店內(nèi)原來5000多個SKU，可以刪減至3000個，來有效的進(jìn)行管理庫存，使庫存周轉(zhuǎn)期控制在30-60天的范圍，店鋪的坪效就能提升了50%，整體業(yè)績能提升30%。

對SKU進(jìn)行組合產(chǎn)生價值

由于店鋪運營上的需要，店鋪可能賣單個SKU，也可能賣多個SKU的組合，緣于此，可以把單個SKU和多個SKU進(jìn)行組合逆襲。門店在賣商品的過程中，價格是可能會隨市場或客流量及產(chǎn)品的保質(zhì)期等情況來調(diào)整變化的，比如產(chǎn)品A(30元)+產(chǎn)品B(25元)+產(chǎn)品C(15元)組合銷售比正常ABC三種產(chǎn)品打包銷售總價(70元)降低20元銷售，客戶就會感覺比單獨選購某一單品便宜，可能就會隨時產(chǎn)生購買欲望。顧客一旦把商品買走，SKU組合就會產(chǎn)生價值。同時，也促進(jìn)了單品的銷售和整體SKU組合的協(xié)同作用，不僅分散和降低了運作風(fēng)險，而且還增強了單品整合銷售的能力。

總之，店內(nèi)SKU怎么設(shè)計更盈利更合理，除了以上幾種方法及策略之外，還要因人(管理者)、因事(經(jīng)營的具體情況)、因市(市場環(huán)境)、因地(地理位置)、因時(節(jié)假日)、因季(季節(jié)特點)等各個方面經(jīng)過科學(xué)分析，統(tǒng)籌規(guī)劃和綜合考量，最終才能達(dá)到店鋪盈利的目的。