顧客總是希望以最低的價(jià)格買(mǎi)到最好的產(chǎn)品，所以顧客愿意等待。但是我們的母嬰店不可以等待，等待意味著庫(kù)存的增加，意味著銷(xiāo)售額的下降，意味著銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的錯(cuò)失，意味著貨品的貶值，也意味著顧客的需求不能及時(shí)得到滿(mǎn)足。

1、原價(jià)賣(mài)的衣服突然打折，怎樣平衡老客戶(hù)的不滿(mǎn)？

話(huà)術(shù)

導(dǎo)購(gòu)1：張小姐， 您有這樣的想法可以理解。其實(shí)您也知道， 我們這兒從來(lái)都不亂打折， 促銷(xiāo)一定是有原因的。從您上次來(lái)到現(xiàn)在都快兩個(gè)月了， 您太忙可能沒(méi)注意到， 您看， 這些都是季末的衣服， 很多尺碼都不齊了， 并且現(xiàn)在買(mǎi)回去也穿不了幾次， 所以我們正準(zhǔn)備這幾天上新款， 我剛才還在想這兩天給您去電話(huà)呢。

導(dǎo)購(gòu)2：是的， 如果是我心里肯定也會(huì)有些不舒服， 所以我完全能體諒您的心情。只是您也別太在意， 因?yàn)榭煲�到換季的時(shí)間了， 這些都是我們這一季賣(mài)剩的衣服， 雖然質(zhì)量、 款式也很好， 不過(guò)大多數(shù)尺碼都不齊， 也正是因?yàn)檫@個(gè)原因， 才會(huì)有這樣的折扣。

導(dǎo)購(gòu)3：是的， 如果我是您心里也會(huì)有點(diǎn)不舒服。不過(guò)您也別太在意， 因?yàn)榉�裝換季換得比較快， 所以您感覺(jué)只是一兩個(gè)月， 不過(guò)對(duì)我們來(lái)說(shuō)可是一整季都過(guò)去了。您看， 新貨都已經(jīng)到了， 正新鮮呢， 我領(lǐng)您去看一下。

2、客戶(hù)詢(xún)問(wèn)店鋪何時(shí)打折？你們店的童裝什么時(shí)候開(kāi)始打折呀？

話(huà)術(shù)

導(dǎo)購(gòu)1：呵呵， 李小姐， 很多顧客都很關(guān)注這個(gè)問(wèn)題， 只是確實(shí)沒(méi)辦法給您明確回復(fù)。一般來(lái)說(shuō)換季時(shí)可能會(huì)有些折扣， 不過(guò)也說(shuō)不準(zhǔn)， 像去年換季前很多款式就已經(jīng)賣(mài)空了，所以您喜歡的衣服到時(shí)候也不一定有。其實(shí)這件衣服寶寶穿起來(lái)特別可愛(ài)， 款式也很適合， 像這樣的款式您千萬(wàn)別等， 失去機(jī)會(huì)很可惜。

導(dǎo)購(gòu)2：李小姐， 我可要先跟您說(shuō)一聲抱歉， 這個(gè)問(wèn)題我還真不好說(shuō)。不過(guò)話(huà)說(shuō)回來(lái)， 通常我們打折的時(shí)候， 幾乎大多數(shù)暢銷(xiāo)款都已經(jīng)賣(mài)得差不多了。像您喜歡的這款我們就賣(mài)得非常好， 每天都可以賣(mài)出去三四件，現(xiàn)在庫(kù)房都已經(jīng)沒(méi)什么存貨了， 所以如果您喜歡就得抓住機(jī)會(huì)，要是錯(cuò)過(guò)了就要看明年是不是還有類(lèi)似款了。

導(dǎo)購(gòu)3：李小姐， 您真會(huì)買(mǎi)東西。確實(shí)打折時(shí)買(mǎi)是要便宜一些， 不過(guò)打折一般都是在換季或者斷碼的時(shí)候， 許多暢銷(xiāo)款到那個(gè)時(shí)候不是沒(méi)有就是斷碼。像這件衣服吧， 無(wú)論做工還是面料都很好， 真的非常適合您。其實(shí)買(mǎi)衣服需要碰，遇到一件自己喜歡的衣服也不容易， 我真的擔(dān)心到時(shí)候這件衣服還有沒(méi)有。如果沒(méi)有， 那多可惜呀， 您說(shuō)是吧？所以，我認(rèn)為如果您真喜歡就現(xiàn)在買(mǎi)，免得給自己留下遺憾！

導(dǎo)購(gòu)4：李小姐， 我明白您的意思。打折的時(shí)候買(mǎi)東西是要便宜點(diǎn)，不過(guò)打折的衣服一般都在快要過(guò)季的時(shí)候。您買(mǎi)一件自己喜歡的衣服，可穿不了幾次就放在那里不能穿了， 所以從穿的次數(shù)來(lái)看， 過(guò)季的時(shí)候買(mǎi)其實(shí)更貴，您說(shuō)是吧？再說(shuō)了， 到時(shí)候也不一定還有這款衣服， 所以， 如果您喜歡， 我真的勸您現(xiàn)在就得抓住機(jī)會(huì)， 錯(cuò)過(guò)了就得看明年是不是還有類(lèi)似款了。

觀點(diǎn)：在顧客猶豫不決的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)一定要有意識(shí)的推動(dòng)顧客作出決定。

3、童裝銷(xiāo)售中，無(wú)法打折讓客戶(hù)生氣，應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？

導(dǎo)購(gòu)策略

“貨賣(mài)不好，話(huà)語(yǔ)未到，話(huà)語(yǔ)一到，貨賣(mài)三俏”，導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言在店面銷(xiāo)售中有舉足輕重的作用。因?qū)з?gòu)的用語(yǔ)不當(dāng)導(dǎo)致店面每天都在上演著主動(dòng)驅(qū)逐顧客離開(kāi)的一幕，只不過(guò)我們并不知道，還繼續(xù)用錯(cuò)誤的方式去與顧客溝通，繼續(xù)主動(dòng)驅(qū)逐顧客離開(kāi)。

其實(shí)每家店每天至少都少賣(mài)了兩三件衣服，可我們的一些終端管理者卻并不知情，還讓這樣的情況在門(mén)店不斷重復(fù)發(fā)生。

導(dǎo)購(gòu)說(shuō)話(huà)造成的效果真的是“一句話(huà)笑、一句話(huà)跳”，話(huà)說(shuō)對(duì)了可能衣服就變成了銷(xiāo)售額與利潤(rùn)，而一句話(huà)說(shuō)得不得體衣服可能就變成了庫(kù)存和積壓，所以導(dǎo)購(gòu)的語(yǔ)言修煉非常重要。

就本案而言，導(dǎo)購(gòu)可以首先認(rèn)同對(duì)方的感受，贊美衣服穿在其身上的感覺(jué)。如果對(duì)方還是不依不饒，則最后以向老板申請(qǐng)或者附加贈(zèng)品等讓步達(dá)成交易。一定要讓對(duì)方感覺(jué)到我們已經(jīng)在盡力幫助他解決這個(gè)問(wèn)題，并且要語(yǔ)氣真誠(chéng)、態(tài)度誠(chéng)懇，這樣即使最后沒(méi)有對(duì)顧客作出任何實(shí)質(zhì)性讓步，但顧客也會(huì)明白你確實(shí)已經(jīng)盡力了。

很多時(shí)候顧客其實(shí)并不一定就是沖著那點(diǎn)折扣，關(guān)鍵是他要一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由或臺(tái)階！

話(huà)術(shù)

導(dǎo)購(gòu)1：是的，王小姐， 我能理解您的心情，如果我是您，買(mǎi)三件我也會(huì)希望商家給我打折。不過(guò)話(huà)又說(shuō)回來(lái)， 一件衣服要能做到面料這么好并且款式顧客又喜歡， 確實(shí)不容易， 您說(shuō)是不是？王小姐， 其實(shí)這幾件衣服最重要的還是您穿起來(lái)……（加上賣(mài)點(diǎn)和贊美）

導(dǎo)購(gòu)2：如果這些衣服沒(méi)有穿在您身上多可惜呀！ 這樣吧……（采用贈(zèng)品或貴賓卡等方式處理）

導(dǎo)購(gòu)3：王小姐， 如果我是您的話(huà)， 我也會(huì)認(rèn)為多買(mǎi)幾件應(yīng)該給我打些折扣。不過(guò)這一點(diǎn)一定要請(qǐng)您多包涵， 您作為我們的老顧客一定也清楚， 我們店的衣服件件都是精挑細(xì)選， 并且價(jià)格上也一向堅(jiān)持實(shí)實(shí)在在的明碼實(shí)價(jià)。但考慮到您的情況， 這樣吧， 我個(gè)人送您一個(gè)實(shí)用的贈(zèng)品，您看這樣成嗎？

導(dǎo)購(gòu)3：哎呀，王小姐，真是太遺憾了， 因?yàn)檫@幾件都特別適合您，少了哪一件都可惜。這樣吧， 我盡力幫您申請(qǐng)看看， 您先稍候……（讓顧客知道你在為他努力）

導(dǎo)購(gòu)4：王小姐， 實(shí)在非常抱歉， 價(jià)格上我們確實(shí)沒(méi)有辦法啦， 不過(guò)我們老板決定送您個(gè)贈(zèng)品， 算是感謝您對(duì)我們店的一貫支持， 一份心意還請(qǐng)您收下！

觀點(diǎn)：讓顧客明白我們?cè)诒M力幫他，即使最后沒(méi)有讓步顧客也更容易妥協(xié)。

4、童裝促銷(xiāo)中，客戶(hù)詢(xún)問(wèn)何時(shí)有更低折扣，應(yīng)該如何回答。

話(huà)術(shù)

導(dǎo)購(gòu)1：王小姐，這一點(diǎn)您放心，我們品牌基于對(duì)顧客負(fù)責(zé)的態(tài)度，折扣把握上原則性比較強(qiáng)， 絕對(duì)不會(huì)隨隨便便在折扣上亂做文章。 目前新品6折也只是公司搞的店慶活動(dòng)， 之后會(huì)立即恢復(fù)原價(jià)， 所以您趕快抓緊時(shí)機(jī)下手吧。

導(dǎo)購(gòu)2：王小姐，這一點(diǎn)您放心， 我們品牌在這方面比較規(guī)范， 當(dāng)然這也是對(duì)顧客負(fù)責(zé)的表現(xiàn)。如果我們亂打折， 一天低過(guò)一天， 即使衣服您再喜歡， 購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候也不會(huì)有安全感呀， 那以后還會(huì)有誰(shuí)相信我們呢？您說(shuō)是不是？所以， 我們是絕對(duì)不會(huì)拿自己的信譽(yù)開(kāi)玩笑的， 您就放心購(gòu)買(mǎi)吧！

導(dǎo)購(gòu)3：王小姐， 這一點(diǎn)您放心， 我們衣服有實(shí)實(shí)在在的質(zhì)量保證。

折扣上的原則性也比較強(qiáng)， 不會(huì)隨便在折扣上亂做文章， 除非是因?yàn)橐路�斷碼、過(guò)季清倉(cāng)等原因。 否則的話(huà)， 顧客哪兒還有安全感呀？您說(shuō)是不是？

觀點(diǎn)：顧客購(gòu)買(mǎi)服飾往往基于感覺(jué)，導(dǎo)購(gòu)要用自信明確的言辭推動(dòng)顧客購(gòu)買(mǎi)。

5、當(dāng)客戶(hù)說(shuō)童裝價(jià)格貴要求打折時(shí)，應(yīng)該如何回答。

話(huà)術(shù)

導(dǎo)購(gòu)1：王小姐， 這款衣服確實(shí)稍微貴一點(diǎn)， 不過(guò)貴有貴的道理， 需要特別說(shuō)明的是， 價(jià)格略高是因?yàn)槲覀兊脑O(shè)計(jì)（面料、 做工、 售后等）做得好， 而且質(zhì)量又有保證， 再加上買(mǎi)衣服也不一定只是看折扣，適不適合自己其實(shí)更重要， 您說(shuō)是吧？王小姐， 您買(mǎi)不買(mǎi)這件衣服無(wú)所謂，您先給寶寶試一下，看看上身效果吧，來(lái)，這邊請(qǐng)！

導(dǎo)購(gòu)2：這一點(diǎn)確實(shí)很抱歉， 因?yàn)槲覀兂�了促銷(xiāo)期偶爾有些優(yōu)惠之外，其他時(shí)候都是統(tǒng)一價(jià)格， 這樣可以保證顧客無(wú)論什么時(shí)候來(lái)我們店都不會(huì)出現(xiàn)不一樣的價(jià)格。不過(guò)考慮到您是貴賓會(huì)員， 給了我們很多支持， 所以我們可以給您……（轉(zhuǎn)往貴賓卡好處）這樣吧， 您先看看衣服上身后好不好看， 畢竟買(mǎi)衣服關(guān)鍵還是要看穿著的效果， 您說(shuō)是吧？試衣間在這邊， 來(lái)，請(qǐng)跟我來(lái)。