奶粉新政配套細(xì)則正式出臺(tái)，奶粉行業(yè)注冊(cè)將拉開(kāi)大幕，對(duì)于細(xì)分領(lǐng)域而言，會(huì)有什么變化？對(duì)羊奶粉市場(chǎng)格局影響幾何？且看本文的介紹。

隨如何提升奶粉品牌的銷(xiāo)量,這是一個(gè)缺啥補(bǔ)啥的問(wèn)題，追根溯源，即找尋影響奶粉銷(xiāo)量的關(guān)鍵因素,缺乏什么,就補(bǔ)什么，做出改進(jìn)提升。那么影響奶粉銷(xiāo)量的關(guān)鍵因素有哪些呢?從本質(zhì)講存在這樣一個(gè)公式: 

“ 奶粉銷(xiāo)量=老客數(shù)*客單價(jià)+新客數(shù)*客單價(jià)”

這個(gè)公式道出了新客的開(kāi)發(fā)和老客持續(xù)購(gòu)買(mǎi)的重要性。那么哪些因素又將影響這兩個(gè)指標(biāo)呢?我們?cè)谔鞖狻㈤T(mén)店生意、門(mén)店位置、店員心態(tài)，信心和重視度，店員銷(xiāo)售技能，產(chǎn)品認(rèn)知，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)的了解，目標(biāo)和考核，奶粉的陳列和助銷(xiāo)情況，促銷(xiāo)力度等中找尋了一些可以通過(guò)努力改變的因素予以講解,共20個(gè)字，做到其中60%以上，你的門(mén)店奶粉銷(xiāo)量就一定會(huì)提升。

一、信心+重視

門(mén)店需要有強(qiáng)烈的企圖心,期待奶粉銷(xiāo)量的提升,重視奶粉的銷(xiāo)售,相信自己的技能，主動(dòng)推薦和銷(xiāo)售奶粉。如果在心態(tài)上都不能重視奶粉銷(xiāo)售,自然要想提升就是一個(gè)空想,但光想著重視,而無(wú)實(shí)際行動(dòng)，那就是虛偽，這自然不能提高奶粉銷(xiāo)量的。

二、賣(mài)點(diǎn)+需求

門(mén)店需要主動(dòng)了解奶粉賣(mài)點(diǎn)，發(fā)掘產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，找準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)群體，匹配對(duì)應(yīng)需求。很多門(mén)店停留在坐等靠的階段，奶粉上架了等廠(chǎng)家培訓(xùn)，不培訓(xùn)就不了解，不了解就不會(huì)賣(mài)，不會(huì)主動(dòng)地去了解產(chǎn)品，學(xué)習(xí)產(chǎn)品，而對(duì)于老產(chǎn)品也缺乏產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的提煉和升級(jí)，按慣性銷(xiāo)售，自然也難以上量，所以門(mén)店要做到主動(dòng)了解賣(mài)點(diǎn)，并引導(dǎo)顧客需求，然后用賣(mài)點(diǎn)去匹配顧客需求，比如牛奶客的三不添加，口感淡，消化好，則可以重點(diǎn)突出消化吸收，強(qiáng)化口感淡，易消化對(duì)寶寶的好處，進(jìn)而引導(dǎo)顧客重視寶寶腸道消化(當(dāng)然如果家長(zhǎng)本身就重視消化吸收就更好銷(xiāo)售了)，促進(jìn)成交。

三、陳列+助銷(xiāo)

首先，好的陳列是奶粉的門(mén)面，是顧客一眼能夠感受到的東西，我從來(lái)沒(méi)有看到哪一款產(chǎn)品是藏起來(lái)會(huì)賣(mài)得好的，或者隨便擺放能賣(mài)好的，首先陳列反應(yīng)了門(mén)店的專(zhuān)業(yè)度和重視度，其次陳列反應(yīng)了產(chǎn)品的形象，形成顧客的第一印象。

其次，有了好的陳列，還需要生動(dòng)化的形象，體現(xiàn)在陳列的生動(dòng)化和門(mén)店形象設(shè)計(jì)、產(chǎn)品宣傳品上，比如奶粉廣告片的播放，奶粉燈箱片廣告，收銀臺(tái)廣告，貨架看板廣告，試用裝使用等。

四、促銷(xiāo)+陳列

奶粉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，老顧客需要穩(wěn)定，新顧客需要開(kāi)發(fā)、得到實(shí)惠，如何辦?如何去跟其他門(mén)店、其他品牌競(jìng)爭(zhēng)?如何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的爆發(fā)性增長(zhǎng)？這里面可以考慮的就是促銷(xiāo)，利用產(chǎn)品買(mǎi)贈(zèng)（本品或禮品）、坎級(jí)送券、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)、雙倍積分、預(yù)存有獎(jiǎng)、小恩小惠等多種促銷(xiāo)手段實(shí)現(xiàn)老顧客的大量購(gòu)買(mǎi)和新顧客的穩(wěn)定消費(fèi)，這個(gè)過(guò)程中最重要的就是溝通。

1、促銷(xiāo)邀約的溝通話(huà)術(shù)要有誘惑力

比如電話(huà)溝通”**親，祝賀你成為我們公司的金卡會(huì)員，我們**日有一個(gè)專(zhuān)門(mén)回饋金卡會(huì)員的活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)買(mǎi)6聽(tīng)可以送本品1聽(tīng)，同時(shí)還可以……，已經(jīng)有幾十個(gè)家長(zhǎng)要來(lái)了，邀請(qǐng)你來(lái)參與”。

2、促銷(xiāo)的跟蹤要堅(jiān)決執(zhí)著

比如電話(huà)溝通“**親,您現(xiàn)在到哪兒了?還有多久能到門(mén)店？趕快過(guò)來(lái)噢,今天人比較多,我擔(dān)心待會(huì)兒沒(méi)有多少時(shí)間陪你”

3、促銷(xiāo)的成交要以心換心

比如現(xiàn)場(chǎng)溝通“您放心,不用猶豫,我專(zhuān)門(mén)給你計(jì)算過(guò)了,寶寶一個(gè)月吃4聽(tīng)奶粉,今天買(mǎi)12聽(tīng)可以送2聽(tīng)，還可以參與**活動(dòng)，相當(dāng)于省了（很多）錢(qián),而且咱寶寶每個(gè)月吃4聽(tīng)，就3個(gè)多月就吃完了,今天好幾個(gè)顧客都選的12聽(tīng)活動(dòng)，還有的買(mǎi)了20多聽(tīng)，相當(dāng)于半年的奶粉”

當(dāng)然還有一個(gè)溝通就是顧客購(gòu)買(mǎi)奶粉后的回訪(fǎng)和售后服務(wù)，確保顧客順利轉(zhuǎn)奶并持續(xù)食用。