隨著國(guó)家對(duì)“二孩”政策的開(kāi)放，母嬰行業(yè)呈現(xiàn)出一股繁榮的景象，不管是城市或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)的街道上，母嬰店如雨后春筍般多了起來(lái)，這讓許多之前開(kāi)母嬰店的老板深感壓力。壓力的來(lái)源大部分是來(lái)自于所謂的“價(jià)格戰(zhàn)”，那什么是價(jià)格戰(zhàn)呢？

降價(jià)是現(xiàn)代企業(yè)的一種非常重要的營(yíng)銷(xiāo)手段，在市場(chǎng)運(yùn)作中合理利用價(jià)格杠桿實(shí)行有效市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的重要內(nèi)容之一。在我國(guó)現(xiàn)階段，“物美價(jià)廉”仍然是我國(guó)居民在選擇商品時(shí)的主要出發(fā)點(diǎn)。價(jià)格戰(zhàn)往往被企業(yè)利用，并且屢試不爽，因此很多企業(yè)經(jīng)營(yíng)者已經(jīng)陷入“價(jià)格戰(zhàn)”的怪圈之中。

頻繁的“價(jià)格戰(zhàn)”是過(guò)度的惡性競(jìng)爭(zhēng)行為，往往造成企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中陷入嚴(yán)重虧損的境地，有甚者會(huì)造成企業(yè)的倒閉。究其原因，“價(jià)格戰(zhàn)”的根源在于產(chǎn)品的供過(guò)于求，同類(lèi)產(chǎn)品過(guò)剩，各個(gè)生產(chǎn)企業(yè)之間產(chǎn)品雷同；產(chǎn)品外觀、造型、質(zhì)量與性能沒(méi)有大的區(qū)別，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，售后服務(wù)不到位等因素造成的。

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，價(jià)格戰(zhàn)的積極意義在于使發(fā)動(dòng)者在短期內(nèi)擴(kuò)大產(chǎn)品的需求空間，提高產(chǎn)品的普及程度。行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)者可以通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)，淘汰后進(jìn)企業(yè)，鞏固自己的市場(chǎng)地位，擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額。但任何事物的過(guò)度發(fā)展都會(huì)走向其反面，價(jià)格戰(zhàn)也不例外。

頻繁的價(jià)格戰(zhàn)帶來(lái)的副作用是，減少行業(yè)利潤(rùn)，惡化產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，造成“兩敗俱傷”等慘痛的后果。降價(jià)帶給企業(yè)的直接反饋就是利潤(rùn)減少，價(jià)格大戰(zhàn)的后果則是整個(gè)行業(yè)利潤(rùn)的降低，行業(yè)環(huán)境變差。企業(yè)利潤(rùn)的減少，直接影響企業(yè)自我積累，致使企業(yè)發(fā)展的后勁不足，難以促使企業(yè)的良性循環(huán)。

面對(duì)“價(jià)格戰(zhàn)”，企業(yè)首先要清楚對(duì)手挑起價(jià)格戰(zhàn)的原因和背景。降價(jià)的原因大部分是由于生產(chǎn)能力過(guò)剩和市場(chǎng)份額下降，這就需要企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中通過(guò)自己的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)掌握對(duì)手的詳細(xì)動(dòng)態(tài)，并通過(guò)對(duì)宏觀環(huán)境和市場(chǎng)供求關(guān)系的準(zhǔn)確判斷來(lái)確定自己的相應(yīng)對(duì)策。

需要重點(diǎn)分析的問(wèn)題是：對(duì)手為什么要變動(dòng)價(jià)格？是為搶占市場(chǎng)，生產(chǎn)能力過(guò)剩，成本發(fā)生變化，還是想影響全行業(yè)的價(jià)格變動(dòng)？對(duì)手是打算暫時(shí)變動(dòng)還是永久變價(jià)，如果本公司對(duì)這種價(jià)格變動(dòng)置之不理，將對(duì)公司市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)有何影響？對(duì)手對(duì)自己的對(duì)策當(dāng)作何反應(yīng)？其他廠商有何反應(yīng)，在準(zhǔn)確判斷的基礎(chǔ)上再實(shí)施有力的還擊。

應(yīng)對(duì)“價(jià)格戰(zhàn)”的策略

1、采用以變應(yīng)變策略：實(shí)行這種策略的前提是，通過(guò)技術(shù)水平和管理水平的提高使你的運(yùn)營(yíng)成本大大降低，或者廠商給予你有很大的支持，市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格都有所降低，不降價(jià)就會(huì)很快失去原有的市場(chǎng)份額。

2、實(shí)施按兵不動(dòng)的策略，如果店面認(rèn)為降價(jià)會(huì)使自己的利潤(rùn)損失過(guò)大，或者是不降價(jià)也不致失去過(guò)多的市場(chǎng)份額，或者是必要時(shí)自己有能力奪回失去的市場(chǎng)，也可以對(duì)挑戰(zhàn)者置之不理。這是因?yàn)�，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為一分錢(qián)一分貨。低質(zhì)量的產(chǎn)品才降價(jià)，再就是降價(jià)爭(zhēng)取到的客戶(hù)不是對(duì)本企業(yè)真正忠誠(chéng)的客戶(hù)，一旦有更低的價(jià)格，他們會(huì)迅速轉(zhuǎn)向。
不降反升的策略；這種策略是在對(duì)手降價(jià)時(shí)，不但不跟著降反而提高產(chǎn)品的價(jià)格。同時(shí)推出新的品牌對(duì)對(duì)手進(jìn)行夾擊。

A、曲線救“市”策略：多種市場(chǎng)價(jià)格需求，推出多種價(jià)位的產(chǎn)品，滿足市場(chǎng)不同層次的需求。比如嬰幼兒游泳，大池一個(gè)價(jià)格、小池一個(gè)價(jià)格；游泳是游泳的價(jià)格，撫觸是撫觸的價(jià)格；單次一個(gè)價(jià)格，包年又是一個(gè)價(jià)格等等，對(duì)服務(wù)進(jìn)行細(xì)分，而每一步細(xì)分要體現(xiàn)你的專(zhuān)業(yè)性。

B、利用非價(jià)格策略進(jìn)行反擊：對(duì)產(chǎn)品采取差異化策略，不同的客戶(hù)群體具有不同的價(jià)格敏感度和質(zhì)量敏感度。對(duì)于同質(zhì)化的產(chǎn)品由于具有非常明確的可比性，在價(jià)格戰(zhàn)中定價(jià)高的產(chǎn)品往往處于劣勢(shì)。而采取差異化策略對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行處理后，則可明顯降低價(jià)格敏感度，減少因價(jià)格戰(zhàn)所帶來(lái)的不利影響。這也是目前大多數(shù)企業(yè)采用較多的一種有效應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的手段之一。

產(chǎn)品差異化處理可重點(diǎn)從以下幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行：

a. 一種最簡(jiǎn)單的方式，就是對(duì)產(chǎn)品差異的化處理。從產(chǎn)品的品牌，材質(zhì)、質(zhì)量、款式等來(lái)突出產(chǎn)品與別類(lèi)的不同。

b.通過(guò)技術(shù)升級(jí)、技術(shù)創(chuàng)新從價(jià)格戰(zhàn)中突圍。這屬于產(chǎn)品的更新?lián)Q代或者升級(jí)，產(chǎn)品由內(nèi)而外都與原來(lái)不同，價(jià)格自然不同。通過(guò)這種方式可以有效地規(guī)避價(jià)格戰(zhàn)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品造成的影響。

c.增加產(chǎn)品的附加值，比如買(mǎi)這些產(chǎn)品增加一些額外禮品或服務(wù)，這能明顯區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而減少因價(jià)格戰(zhàn)帶來(lái)的不利影響。

從市場(chǎng)角度來(lái)講，我們要如何做才能把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)出來(lái)？

a.掌握產(chǎn)品知識(shí)，保證客戶(hù)能夠充分認(rèn)知我們的產(chǎn)品

b.了解行業(yè)知識(shí)，滿足客戶(hù)的真實(shí)需求

c.對(duì)產(chǎn)品差異化的分析，讓客戶(hù)了解到我們產(chǎn)品比同行能為客戶(hù)提供更高價(jià)值的服務(wù)。

d.掌握母嬰專(zhuān)業(yè)知識(shí)，專(zhuān)業(yè)的交流讓客戶(hù)認(rèn)為我們是專(zhuān)家，取得客戶(hù)信任。