有許多經銷商都有這樣一個疑惑：我的一二級市場明明就做的很好，為什么三四級市場卻始終不溫不火呢?是不是三四級市場太難做了?其實，在筆者看來，這很有可能是因為你沒有用對營銷方法。本期中國嬰童網孕嬰童學院就來和大家聊一聊關于三四級市場營銷的一些技巧和方法。

對復雜的市場，只需要做簡單的事;對簡單的受眾，只需要抓住簡單的需求。每個市場都有各自的特性，也許你的產品很有調性，但這在一二級市場更有效。在廣闊且潛力巨大的市場，不需要花太多的精力去做外表，更需要做好的是市場維系，手法越簡單，越有效。

所謂三四級市場，是相對于一二級市場來說的。由于近年來按照城市經濟實力劃分城市等級在國內興起，北上廣深，沿海城市及省會城市被稱為一二線城市，照搬到市場劃分上，一二線城市消費能力強，購買頻次高，被定義為一二級市場。而剩下的眾多城市，廣大縣鎮(zhèn)，就成為了廣義上的三四線城市，即三四級市場。三四級市場消費能力相對較弱，但近年來也在逐步加強，整體市場容量大，競爭相對薄弱，因此逐漸各行各業(yè)所關注。

我國地域遼闊，覆蓋范圍廣，經濟水平由沿海到內陸呈現出非常大的高低落差，城市現代化也是如此。原本的地理差異，加上文化基礎的差異，使得三四級市場不同地區(qū)的消費者對產品的要求也會有所不同。但三四級市場有鮮明的共同點：從消費群體上來說，一是人群年齡兩級分化，中老年占大多數;二是整體文化水平相對較低;從購買選擇上來說，有品牌時，他們會選擇品牌，無品牌時，他們看重品質;從核心關注點來說，他們購買產品圖的是面子，但更重視“性價比”。同時信息短缺和不通暢，使得三四級市場的傳播還停留在以傳統(tǒng)的口口相傳為主，好事不出門，壞事傳千里。而消費者都是比較樸實，購買時通常都會進行仔細的比較，但遇到一些新鮮產品，也會呈現出較為明顯的沖動購買。

對于這種復雜，而又簡單的市場，怎么才能更好的做營銷呢?以往有很多大品牌進入這些市場時，還是采用一二線城市的套路，結果是鎩羽而歸。后來發(fā)現，在這類市場中，做的太花哨不行;做的過于潮流更不行;做的太專業(yè)也不行，似乎傳統(tǒng)的專業(yè)思路在這里就是行不通。顯然，這些跟三四級市場的實際情況和人群接受有必然關系。怎么才能在這些市場做好營銷呢，統(tǒng)歸來說，要通俗，要隨俗，要低俗，即三俗法!

一、語言要通俗 說大家看的懂話

三四級市場的消費者，不像一二線城市的消費者，他們不會去通過各種渠道搜索不同的信息，最后做出比較。他們完全不具備一二線城市消費者的廣告賞析能力，更注重的是看到的實際產品，實際功能怎么樣。他們比較注重效果，不會寄希望企業(yè)用多么美妙的文字，向他們描述是怎么高品質，怎么美好的生活。如果產品不能讓他們感到值得買，再怎么好的廣告，甚至于說成花都沒人買。他們平常溝通交流，都是很通俗易懂的事，很少有專業(yè)愛好者，對某個產品研究的特別深入。同時，他們也聽不懂太難理解的話，更看不懂專業(yè)術語。他們的要求非常簡單，就是要容易明白，一說就知道怎么用。

上什么山頭，唱什么歌。對于三四級市場來說，無論是企業(yè)，還是品牌，推銷產品必須要通俗易懂。第一，不要企圖用柔美的故事去感染他們，第二，不要用專業(yè)術語去打動他們。與三四級市場的消費者溝通，一方面業(yè)務人員去推銷，要保證語言的通俗化;另一方面在進行傳播訴求時，語言要口語化。他們更注重產品的功能，對于他們沒見過的產品，你只需將產品的核心功能表現出來，其次就是用最簡單的方式告訴他們怎么操作和維護;最后就是告訴購買這款產品能獲得什么實惠。比如最近鳳凰傳奇在農村地區(qū)的墻體廣告，中國聯通—“用186的老鄉(xiāng)請到村長家領取鳳凰傳奇新專輯”，中國移動—“聽鳳凰神曲，邊種田來邊耕地。嬸，學唱鳳凰傳奇，增進夫妻感情�！边@就是非常接近三四級市場“地氣”的話術，直白有力。三四級市場不像一二級市場，不需要端著，更多的是需要貼合，大家明白了才會買。

二、入鄉(xiāng)要隨俗 迎合當地的習慣

當一個大品牌的市場層級深入到三四級市場，由于地域的不同，這些市場可以算是宏觀上的獨立市場。因為在這些市場中，無論是文化/地域導致的差異非常明顯，而且各區(qū)域之間也存在所謂的受眾溝通，基本都是隔閡的。那么，怎么能夠讓受眾快速接受品牌，或是對品牌長久的忠誠呢?這就繞不開一個問題，區(qū)域市場區(qū)域化，即入鄉(xiāng)隨俗。一般剛開始采用行業(yè)大品牌，國家名牌這種身份的影響力，能夠讓受眾認可。但要快速實現增量，要么抓住當地人的消費習慣，要么迎合當地人的使用習慣。甚至什么時候做什么事，在哪里做，才會引起人們的關注，都會影響最終的結果。尤其是在縣鎮(zhèn)市場，這一點體現的更加明顯。

一看地點:在北方的縣鎮(zhèn)通常有廟會，這是百姓交易的好時機，而在南方是叫趕集。如果要做營銷活動，那么挑選廟會和趕集就是最佳時期，因為這時候人最多，大部分人都是出來購物的。二看環(huán)境:同時因為各地環(huán)境不一樣，對產品的要求顯然是不同，有的時候對產品的顏色也有偏好，就好比羽絨服拿去非洲就賣不動。三看習慣:怎么去組合產品，是單個賣，還是論箱賣，甚至論堆賣。三四級市場跟風效應非常嚴重，十個人中有一個去消費，他們不會動心，而一旦有6個人去購買，他們就會不甘落后，不管對自己是不是有作用，也會去湊場，多少也要買一點。四看時機：怎么入戶推銷，這就更講究，如果你中午去，家里肯定沒人，大家都去干活。五看代理商：在三四級市場，買賣講究的是一種信譽。在市場上，經常會發(fā)現兩家店，一家可能裝修的更好，另一家不怎么樣，賣同樣的東西，但大家都選擇后者。這是為什么呢，原因就在店主的人品，這樣的老板一般都會全心全意代理。

三、手法要低俗 做簡單有效的事

但凡三四級市場的消費者，主要看重三點，一是品質，二是實惠，三是面子。這是基于受眾的心理習慣決定的。因為注重品質和實惠，所以他們容易相信有經驗的人推薦，特別是對于政策部門的論證，科學家的話，醫(yī)療機構的推薦他們會表現出更大的興趣，且深信不疑。因為好面子，所以一般買到好的產品，使用的效果明顯，他們會主動去分享，去跟周邊的人講。而且還會反復去宣傳。特別是多年的好朋友，一方面是表現自己，另一方是希望大家都能用到，為朋友來好處。因此，他們每一個人既是消費者，也是口碑傳播者，有的甚至是高效的意見領袖。購買的原因很簡單，做出購買決定也簡單，看著比較俗，但是這就是受眾，就是三四級市場。

那么，企業(yè)想要的預期的銷量和占據市場主導地位，消費者想要獲得的是性價比和身份價值。因此，在三四級市場做營銷有三種方式，一是做足了產品的新鮮看點，二是做足了產品的性價比，三是做足了產品的身份價值。不需要太過高雅或是復雜的手法，要的就是簡單粗暴。高價產品在推廣時，那么需要給予所有人都能看的見的利益和身份，一定要大量的亮出來;中檔價格產品在推廣時，那么核心就是性價比和價值，低價產品，主要就看實用性和價格。在進行營銷活動時，第一，免費發(fā)送一些小禮品，就能把人吸引過來;第二在以低廉的價格換購產品，就能促使他們購買更多的產品;第三給出驚爆超值的獎品，就能激發(fā)他們的購買積極性，甚至購買更高價格的產品。

對復雜的市場，只需要做簡單的事;對簡單的受眾，只需要抓住簡單的需求。每個市場都有各自的特性，也許你的產品很有調性，但這在一二級市場更有效，在廣闊且潛力巨大的市場，不需要花太多的精力去做外表，更需要做好的是市場維系，手法越簡單，越有效。